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想从渠道中赚钱 一定要做到不可替代

2014-10-20 15:22 来源:现代家电网 [收藏]

  

  在代理商与厂家的合作当中,一部分代理商会碰到完不成保底任务的情况。面对上下游的压力,代理商会感觉不知所措,会遇到各种各样的窘境。

  完不成保底任务的原因

  传统企业因为线下规模比较大,厂家对代理商的要求比较严格。线下销售受到电商冲击的影响比较大。代理商和厂家合作之间是否在推进产品销售力度很重要。代理商如果努力达到目标却没有完成也是没有办法的事情。毕竟家电市场趋势是代理商没有办法逆转的。厂家给的产品政策,如果70%的代理商都完成目标,你在30%没完成目标的范围内,那就说明是自身实力不行;如果30%代理商完成目标,那就可能是厂家的原因,这是相对而言的。

  亿家净水周速华表示完不成保底任务这不仅是代理商的问题,也可能是厂家的问题。从之前承诺的保底任务去向厂家要资源,厂家都给到代理商了,但是代理商还没有完成任务就取决于双方之间谈判了。比如代理商签1000万的合同,厂家给100万的推广费用,最后代理商只完成了600万任务,最终就看代理商怎么做了,是压货把任务完成还是怎么做了。

  不同的厂家给到的政策不一样

  1、代理商线下发布新产品,产品竞争力和竞品相比弱,甚至还出现代理商服务方面的问题。

  2、营销活动,品牌宣传是否持续在做。包括卖场国美、苏宁的资源投放。

  3、终端物料。比如十一期间做活动的厂家支持。

  想从渠道中赚钱一定要有对应价值

  亿家净水虽然身为代理商身份,但是销售大部分产品是自身专供和包销的,所以自己有空间来进行操作。第二方面从代理商和厂家的角度来讲,不管是渠道扁平化还是怎样,作为代理商想从中间赚钱肯定还有其中对应的价值,如果说对应的价值其他代理商也可以给到,不是你独一无二的,就有可能会面对被替代的危险。对应的价值是指比如在北京有卖场资源,能帮厂家尽快的把产品进入卖场。或者代理商销售团队的水平非常高,或者服务体系做的非常好,缺了这家代理商厂家在当地的服务体系做不了,或者说代理商有资金,厂家需要囤货的时候可以做到。比如国美、苏宁做热水器,资源都是厂家谈的,代理商就是起到供货的作用,实际上充当资金和物流平台。如果其他代理商比你更有资金或者做的规模更大,成本更低,那你作为代理商自然而然可能被替代。

  厂商的零供关系根基是对立的,这其中有一个磨合的过程,这个过程就好像代理商进入商场,希望资源越多越好,厂商就希望不给资源你也能卖货。其中的矛盾取决于代理商和厂家直接的价值观,做事情的方式方法是不是认同的。这和代理商最初选择品牌也是有关系的。

  代理商应对的具体做法

  1、 如果任务差额不大的情况下采取压库存的方式。

  2、 和厂家做沟通。如果在做半年的时间就发现全年的任务不能完成需要及时的和厂家沟通进行调整。甚至是代理商如果有不要的渠道可以让出来。比如厂家把北京某一个渠道给到你了,你没有把货卖出,对于厂家而言也是资源浪费。

  如果代理商自身实力不够,完不成任务就导致第二年不能合作。通过代理商的不断努力可以维持和厂家的合作,及时通过企业调整和转型避免窘境的发生,代理商要考虑好适合自身发展的方式才能站稳市场。

网站编辑:赵萌
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