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夯实内功 做实品牌 蓄势而为

2014-10-29 18:06 来源:现代家电网 作者:邱麦平 [收藏]

近两年,受各种内外因的影响,暖通行业的成交率有所降低,事实上,这个行业也确实没有一个品牌可以拥有超过5%的市场份额,只有少数企业在经营管理、品牌推广、渠道建设等方面运行良好。面对上游厂家不给力,以及大环境的考验,系统集成商的发展空间和前景何在呢?

 

  引进关联产品,根据国家政策导向做好准备。

  采访中,合肥擎天的周文总经理告诉记者,2014年,公司中央空调的销售业绩并没有下滑,但供暖市场有所下滑。在市场不景气的情况下,作为系统集成商,现阶段练好内功很重要,通过选择一些可以长期合作的厂家,并引进一些与系统集成相关联的产品来调整产品结构,提升公司竞争力。做好了这些准备工作,就可以在市场大面积复苏时,跟得上市场节奏,具备厚积薄发的爆发力。

  及时关注当地的政策,引进关联产品是公司练好内功应对措施之一。合肥市为鼓励企业实施节能技术改造和节能产品推广应用,对列入《合肥市工业“双千工程”项目库》的节能产品推广应用项目和节能技改项目,除给予固定资产投资额5%补助外,另对项目节能量给予奖励。年节能量达到1000吨标煤或节电300万千瓦时奖励10万元,同一项目每增加节能量1000吨标煤或节电300万千瓦时增加奖励10万元。

  周总告诉记者,随着国家节能政策的出台,如节能减排、阶梯气价等举措会对壁挂炉产品有一定的影响。而合肥市为响应这项政策,也会推出节能小区,这些小区可能会强制性配套太阳能,空气能热泵,与此同时,政府还会有相应的补贴措施。在对产品的拓展上,从上游厂家这里也得到了印证,如博世拓展及主推的太阳能平板节热器,水地源热泵、风冷热泵以及其它类的商用及倾商用空调类产品。

  通过对政府相关部门信息的了解和核实,擎天开始与相关产品的厂家接触,引进新品类,如节能、环保有关的空气净化器、地源热泵、太阳能,并重点关注并跟进相关项目的招投标。与此同时,擎天公司的技术部目前正在做相应的调整工作,一方面分析产品到底节能在哪里?对产品有更好的认知和了解,在市场淡季,无论在产品还是施工上充分做好准备工作。

  在国家政策的引导下,消费者对节能环保会越来越关注,节能环保也是未来的发展方向。作为系统集成商,选择更好的产品,以舒适家居系统的理念为消费者提供系统化解决方案是必然趋势,随着消费者对大气污染和水污染的重视,净水设备和空气净化产品等也是拓展的产品方向。另一三级市场系统服务商滕州市丰润的席总告诉记者,在市场环境不好时,只能谋求转型,通过产品升级,或者品牌升级来扭转这种局面。其实空气净化器、净水设备和太阳能产品前几年都有销售,但从2014年开始更加重视这些品类品牌的塞选。

  加强向下级市场的渠道拓展

  加强渠道建设对系统服务商一直很重要,在市场不景气时,渠道拓展就显得更为重要。擎天为了发展经销商,采取由擎天总部和经销商合作成立合资公司的做法,擎天公司出60%股份,拓展市场的同时,也方便统一管理。同时依托所代理品牌在市场的认可度,如德国博世锅炉等,做出系统集成商擎天的品牌,并大力发展加盟店和直营店,对加盟店给予店面装潢的支持。扭转以前只注重一级城市,对外围及下边市场重视不够的现状。2014年下半年擎天已经开始向淮南、淮北等二级市场拓展并下沉。

  擎天在向下级市场下沉时,对于加盟分销的模式,擎天会提供样机和装修设计等支持;当然,也有单纯的分销模式,如分销商只分销擎天所代理的某类单一产品,如管道、锅炉也可以。不管哪种方式,擎天都会收取加盟费和质保金,以便做到对市场的管理。为了逐步扩大市场,擎天对二级市场经销商也有专门的管理部门,定期提供有针对性的培训。据周总告诉记者,目前,二级市场消费者对供暖产品认可度较高,消费需求也呈逐年增长之势。虽然二级市场也会受到市场环境的影响,如经济不景气,房地产不景气等都会造成消费者心理的观望,但潜在需求还是客观存在的。

  据滕州市丰润的席总告诉记者,房地产对系统集成商零售业务的影响很大,因为房产成交率低,装修率自然也低。房产业产能过剩,在小城市,一些业主并不着急装修,通常都是在结婚或者乔迁新居时才考虑装修。为了拓展销售渠道,根据其所代理的产品品类,借红星美凯龙开业之际,在红星美凯龙开设了三个店,一个店以建材产品为主,一个店以暖通净水产品为主,还有一个店以家具产品为主,以方便在这个三级市场,三个店可以共享客流,互相带动。

  加强服务,中高高端客户。

  席总由于既做暖通,又做建材、家具,其告诉记者,从家具(其做的主要是办公家具)的销售来看,2014年以前以大办公桌的销售为主,而今年上半年做的都是小办公桌的销售。充分说明了整体经济环境不好,公司都缩小办公室面积了。办公家具惨淡的生意,使得席总办公家具的生意很惨淡,使席总意识到必须要开始转型。为了扭转局面,席总决定放弃以前可能量大利薄的销售模式,转做中高端优质的客户,偏重于高利润产品的经营。

  对于家庭系统化的配套,通常客户也不会购买单一的产品,都会是系统购买,从建材、前置净水到末端直饮水、壁挂炉采暖、中央空调、空气净化等一套产品,通常可达7~8万元,整体利润也可以保持在40~50%之间。这样,在滕州,一个月做几单即可维持公司的正常运转。产品同质化严重的情况下,就必须销售高利润的产品。

  如席总以前主要代理菲斯曼壁挂炉,虽然品牌定位高端,但也有低端产品。而现在,席总开始放弃低端产品,以高端进口产品为主,由于利润高,在销量降低的情况下,也能维持公司的利润。更为重要的是,高品质,高利润产品,维修率低,可以为客户服务提供精细化的服务,毕竟系统集成商某种意义上也是服务商。

  席总告诉记者,在滕州,在三级市场,各建材品牌几乎每周做两次促销,市场竞争很激烈。而市场也确实以低端客户为主,高端客户群体少,但也正因为如此,高端市场竞争不激烈,有利于品牌的建立,做起来更为轻松。更重要的是,高端消费者对进口产品的依赖程度更高,作为可以提供一条龙服务的系统集成商,只定位高端,为消费者提供系统化解决方案,做精服务,很快也可以在市场中做出口碑。

  系统集成化产品代理服务行业在经历了10年的快速发展之后,面对诱人的市场空间,和激烈的市场竞争,该如何做好公司的定位呢?采访中两位两总均认为,这个行业由谁提供产品和服务,比选择什么样的产品更为重要。所以,现阶段,要继续夯基础、练内功,提升公司竞争力。只要做出公司的品牌,蓄势而为,定能在未来赢得稳定可持续的发展。

网站编辑:石少菊    杂志编辑:邱麦平
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