找准定位打造核心竞争力

　　编者按：家电代理商如果不希望被上下游挤压，只有不停的壮大自己，找准自己的定位，打造核心竞争力，才能在夹缝里面获得生存空间。代理商要赢得未来，就要做到有规划、重管理、勤创新、善学习。需要做大自身的销售规模，掌握更多的渠道网络，不断增强自身的资源整合能力，以充足的资金，良好的信誉，高效的物流配送，专业的业务团队，良好的业务激励体制为主要经营特点，不断提升服务能力和服务水平，这样才能在未来的市场竞争中生存和发展下去。

　　深圳尔奇公司给自己的定位是两重身份，一个身份是作为区域市场的平台商，另外一重身份就是做大型商超的综合服务商。

　　一方面我们要向下精耕细作，开发城市郊区和周边的乡镇市场。比如重视以前曾经被忽视的夫妻店，小门店。抓住这样的客户群体，减少一些电商对实体店冲击所带来的不利影响。

　　另一方面，未来在零售商主导下，会对供应商进行优胜劣汰，卖场会找有资源、有实力，熟悉他们系统的代理商来操作，供应商的集中度也会越来越高。我们要做的就是尽可能成为其主要供应商中的一个。

　　这就需要我们除了要加强内部组织管理，改善经营结构以外，还要充分发挥自身与终端的谈判与运作能力的优势，与厂家和零售卖场建立良好的客情关系，在大型的连锁商超里面，不断地扩大我们的经营区域。这样做的好处在于，第一，我们的覆盖面扩大;第二，我们做的是其它品牌的服务商，能够资源共享。目前一些品牌开始采取工厂直供进去，但这样的话，他们不可能都去派促销员，没有促销员，那就没有销售，最终不得不退出来，损失更大。这种情况的解决办法将来一定是工厂要去找服务商，来帮他们做销售。商品由工厂直供，厂家和零售商结算，我们作为服务商只提供服务，比如打理客情关系，做堆头，摆台面，确保海报到位，协调来处理退换货，让促销员帮助这些工厂卖货，我们只赚取服务费。这样厂家、代理商、零售商可以越来越专业，各做各的，分工明确。这也是大型商超所认可的一种方式。目前，尔奇公司已经将重心全部移到商超，我们在沃尔玛、山姆和麦德龙等系统里，一些品牌和品类已经做到了全国市场。

　　当然，这种定位上的调整肯定是要先付出，让厂家和零售商看到你的优势和价值在哪里，对于资金、物流、管理水平和经营能力要求都很高。未来由于竞争越来越激烈，运营成本越来越高，小的代理商可能会慢慢地被市场淘汰出局，未来有平台优势和服务优势的大型代理商将成为稀缺资源。对于代理商来说，找准自身定位，转型越早，把握机会的能力就越强。