持续发展须规范化管理

　　编者按：郑州博达电器立足中原腹地，精耕净饮水市场将近二十年。从最初代理安吉尔饮水机开始，一直致力于下级客户的开发、管理和维护，多年来形成以郑州为中心，辐射周边地县市场完整的分销网络。同时，积极拓展和布局终端零售渠道，有效推进了代理品牌在本区域的全渠道发展。从2010年开始，随着净饮水市场品类的变化，以及品牌的战略调整，逐渐将经营重心向净水机转移，其销售逐年攀升，新渠道模式的尝试也作为重点项目同时推进。作为单一品牌的代理商贸公司，从管理模式到销售规模，博达不仅成为净饮水行业的突出代表，同时也是一个行业发展轨迹的缩影。

　　国内家电代理商贸公司的发展，很大程度上能够反映出一个行业的发展轨迹。随着市场的发展、行业的几次洗牌和厂家的几次调整，目前净水行业已经形成既有的几大领导品牌，而作为品牌代理商，也经历着一条品牌化和规范化之路。

　　作为省级代理，很大一部分市场份额来自于下级客户，下级客户在分销网络的搭建和终端形象的树立，以及品牌知名度的提升上起到决定性的作用。服务好分销客户不仅意味着为对方提供更好的产品、更好的政策等，而在于能够引导客户做大、做强，在操作思路上和内部管理上向客户输送一套正规的、适合本区域市场发展的指导方针。而由于下级客户数量多，质量参差不齐，在管理上一定会存在问题，例如最常见的窜货，严重影响本区域经销商客户的利益，客户的利益得不到保障，何谈合作?何谈发展?作为一级代理商，最主要的工作之一就是保证客户利益，强化针对下级客户的规范化管理和标准化服务。只有成就每一名下级经销商，才能够成就代理商自己。

　　代理商对下级客户的管理和服务同样也适用于厂家和商家之间的关系。如果说省级单位作为一个区域，存在管理和服务上的难题。那么由若干个区域组成的全国市场所面临的挑战更大，虽然各地代理商在经营规模和操作模式上各有差异，但所面临的问题应该具有共性，所以厂家需要解决和提供的服务更具有广度，但规范化管理无疑是最有效的方式之一，包括对人员的规范化、对商家的规范化、对品牌的规范化，等等。

　　目前整个国内净水行业都面临市场蛋糕不断扩大的现状，净水机作为最具商机的产品被更多的代理商所看好。传统的水家电代理商因具有完善的分销网络和良好的终端关系而更容易抓取商机，新介入行业的代理商因不受固有思维的局限而在新兴渠道和新兴方式上更具优势。但从净水品类和渠道模式出发，无论是厂家、代理商还是下级客户，将市场做深、做透都离不开管理和服务。净水行业和市场发展期，空间虽大、挑战也更多，厂家、商家需要共同发力，做好规范化服务管理，才能把握更多机会。