五星电器：造节需抓住厂商共同需求点

　　近几年，随着网购的兴起，促销节点也悄然发生着变化。传统的五一、国庆、春节等节点不再像过去那样火爆，不断出现促而不销的情况，线上电商造节开始影响线下的促销。

　　巩固+创新 调整新节点

　　面对消费者对节点消费习惯的转移，五星电器做了四方面的调整动作：

　　第一、主动出击电商节点。比如五星电器从去年开始在联商网的召集下联合全国实体零售商打造“中国购物节”，分羹电商的双11。既然电商能来抢线下生意，实体店也能逆袭抢电商的生意。每年的6.18，双11等渐渐也成为了实体店重点运做的节点。与电商同样的价格，就近就能取货，正品保障，消费者没有道理不买单。2014年中国购物节期间，我们全国136家实体零售商联合起来也实现了销售额破百亿元。

　　第二、巩固传统节点。打造这些节点时，寻找更多的新颖的切入点，用更多创新赋予消费者吸引力，如3.15、五一、十一、元春。

　　第三、实体零售商针对社会热点和自己的会员体系造新的节日。除了周年庆外，五星电器在去年还针对整个会员体系，一季度打造一次“金色星期五”，将美国的黑色星期五概念引入，通过会员特价，样机清仓和季度换新等进行点对点营销，3次“金五”活动收获销售超过4.5亿元。今年五星电器有计划针对一些新品类进行造出新的节点，如空净节、水净节等，促进新品类的消费普及。

　　第四、强化日常销售能力。因为现在节点很多，消费者以往节点集中购物的现象已经稍有改变，许多消费者认为日常促销的价格与节点差异也不会太大，不如就不在节点扎堆不理智消费了，还能享受最好的服务。

　　利益+需求 造节更自然

　　电商节点、传统节点，不容易做出新意，反而是零售商自创节点很容易出新，但是零售商自己造节有两个难点需要特别注意：

　　如何打响新造节点在消费者心中的知名度，让顾客买单?

　　对策：零售商本身要有足够的广宣等资源、创新的宣传方式，打响节点的知名度。如果资金实力不足，那就先做一定范围群体的定向传播和创新性的以小博大的传播;或者是通过联盟的形式，与其他零售商一起做。

　　资源争取问题，如何让厂家和代理商更加配合?

　　对策：一句话，零售商的造节必须要有效果，只要产生收益，厂家、代理商自然买单。零售商造节一定要抓住自身及工厂、代理商的共同“痛点”和利益点。比如每年春季的抢空调行动，厂家本身也有这样的需求，只不过希望借助零售商的召集能力，将各大品牌集合在一起做大，做响。初次造节的时候，零售商本身一定要有充分的资源投入和信心，相对准确预估能带来的销售额和给厂家的品牌知名度、美誉度，给厂家、代理商充分的信心。

　　有了比较成功的第一次自造节点后，要善于总结经验教训，让下一次节点做得更好。造节并非一朝能成的，即便是双11、双12也是通过几年反复积累才能形成品牌效应的。所以零售商造节也需要“养”节，造节的收获不是在第一次，而是在以后。