重视新品推广 做好县乡分销

　　编者按：邗江鹏程公司从2001年就开始在扬州地区做厨卫和小家电产品的批发和分销，主要的业务区域包括镇江、扬州、盐城等地区的商场，并采取包场的合作模式。近年来，随着市场的变化，公司也在不断地做各种资源方面的整合，由多品类运作逐渐转为聚焦苏泊尔小家电、炊具在扬州等地区的分销。但是因为渠道的费用在上涨，鹏程公司现在也在寻找与苏泊尔小家电有差异、适合乡镇市场的品类。希望通过增加品类，提高区域市场规模，让业务人员更有动力。　　

　　小家电行业发展了近二十年的时间，代理商完全依靠常规品类获得发展的难度已经比较大。相对而言，新品类的上市对市场规模的带动则更加容易。苏泊尔电器成立培育品牌部门之后，我们就一直紧跟苏泊尔的思路，加大培育品类产品的推广力度，持续组织促销活动。除了日常的店内促销，我们要求每个月都要选择重点市场，组织一场大型的促销活动。我们组织促销活动都是先结合市场和产品的特点做出方案，然后再主动与品牌负责推广的部门做沟通，寻求指导和支持，如培训等。在执行的过程中及时向品牌业务人员反馈情况，做出调整。

　　活动多了，销售增长了，大家的积极性也就更高了。持续的促销活动，也让公司锻炼出一支强大的推广团队，他们基本能够按照工厂和公司的要求，按部就班地在各自负责的区域内组织新产品的推广活动，并形成内部的竞争机制。

　　除了扬州、盐城、泰州、镇江的常规型终端，目前公司合作的县乡分销客户有近两百家。因为区域市场是固定的，我们希望引进几个新的品类，逐步提高单一市场内的产出。如果品类增加了，业务人员就可以每周拜访一次客户，规模增加了，业务人员的团队也会更加稳定;因为商品多了，每个客户可以每周发一次货，与公司合作的紧密度进一步提高。由此降低运营的成本。当然，我们在选择新产品的时候，也是非常谨慎的，既要与苏泊尔的品牌匹配，又要让县乡市场的客户满意。

　　小家电作为老百姓家庭必备的产品，市场需求的规模是稳定的，这就是小家电代理商生存的最大基础。只不过，因为零售业发生了一些变化，导致不同渠道的规模在变化而已。

　　因为电子商务发展迅速，我们也在尝试在线上做运营。但因为公司自身没有这样的人才，而专业的电商人才与我们合作的理念又有很大差异，导致我们很难在电子商务方面获得大的发展，这也是公司目前最为困惑的地方。但是，电子商务是零售的大趋势，也是一个大市场，因此，我们还是要寻找各种方式，找到一个好的模式，做好电子商务，做好渠道的均衡发展。