发挥代理优势做强零售

　　编者按：广西康电贸易有限责任公司2002年5月正式改制成立，目前代理品牌有合肥三洋、帝度、西门子、容声、 荣事达、 奥马、澳柯玛、吉德、白雪、新飞及控股公司代理的LG.美的空调等。“十年风雨路，商海扬帆航”。改制十余年来，广西康电在由单一公司向集团化发展，如今已经有8家控股子公司，在广西区内有6家自营零售卖场，批发及销售额将近5个亿，经营场所及仓库面积从原来8千多平方米扩大到现在的30000多平方米。为适应激烈的市场竞争，公司不断提升自我竞争力，员工趋于年轻化、专业化，销售实现信息系统电脑一体化管理。

　　当前，家电经营群体不外乎分成几种：国有独资、国有合资、个人独资和混合股份几种。个人独资者把家电经营作为自己的生活命根子，对市场有很敏感。混合股份的每个成员作为一个群体之一，对市场也有很强的敏锐度，一般不会轻易退出所涉及的经营。混合股份的群体，应该是今后艰难日子里面的中坚力量。他们不会改变自己涉足的行业，会随着家电业的发展而取得自身的发展。

　　近两年，形势的要求促使代理商必须进行转型和变革。个人认为，代理商必须根据自己的实际情况进行相应的调整。比如在广西，信息和物流还相对滞后。作为家电代理商，经营的时候基本上都是端着经销商过日子。甚至有时候，把自己的合理利润都让出来了，经销商还不满足。所以作为代理商必须要向自营零售的一个转型。在渠道上有自己的门店，将自己的代理优势在零售上体现出来，这种转型既能满足自身的代理优势也能满足渠道零售的需求，两者相辅相成，何乐而不为呢?

　　在这样的转型中，最大的困难就是代理商经营理念的改变，人力资源的不足和各个门店管理难度的加大。从代理商角度的管理、到经营门店的管理，是两种完全不同的管理方式。而门店管理方式，又不同于一般的门店。它既要按照零售的思维去做好市场，又要有服从于总部如何配合好代理，为代理商做好基石的思维。广西康电公司本身经营就是以家电代理为主。我们自身在南宁市有一家3000平方米的零售卖场，单店销量超过7000万元/年。这几年，我们又在本省的宾阳、横县、防城港，东兴以及东兴的江平镇相继开了五家渠道零售店，尝到了甜头。这些门店，在当地零售市场都起到了龙头的地位。中国家电流通渠道的未来，既不可能是大型连锁企业一家独大、垄断整个行业的格局，也不会回到群雄并起，数万个家电经销商鱼目混杂的局面。按现代零售进化理论，未来应该是一个大型家电连锁企业和以现代家电代理商为核心的家电加盟零售卖场以及其他新型的家电零售企业共存的局面。传统代理商要在新的竞争条件下生存和发展，就必须增强信心，加强自己的学习和修炼，吸取同行的先进的管理经验，形成新时期现代家电代理商所需具备的综合竞争力和核心竞争力。