代理商要有自己可掌握的品牌

　　编者按：1996年进入家电代理行业，目前以代理西门子、博世、水丽、松下、熊津豪威等国际品牌的产品为主，操作终端主要是北京居然之家、大钟寺蓝景丽家家居广场、红星美凯龙家居广场等，以开设专卖店的模式发展，在专卖店的建设上，突出高品质生活，满足消费者对家电多功能和舒适度的需求，更强调以优良使用价值实现更高的生活质量。同时，与房地产开发商、橱柜厂和众多网络销售商户有着密切的合作。

　　在很多人眼中，做国际品牌可能是风光无限，但从长远来看，很可能只是短暂的风光。因为，不同的国际品牌对中国市场有不同的操作思路，有的品牌在中国市场是采取大代理制的模式，企业经营的思路是让代理商赚到钱，代理商才会给品牌创造更大的价值。所以代理这样的品牌，会把心思放到品牌身上，为了品牌的发展而去努力，敢于投入。但有的品牌并不是完全依靠代理商，很多渠道都是分公司直营，代理商只是做一些补充渠道，所以在与工厂的对话中，话语权有限。现在市场运营的成本越来越高，虽然代理商的规模在增长，但利润空间在下降，代理商真正想赚到钱很难，在管理上稍有不慎，可能就只是为品牌商做嫁衣。

　　得力京城商贸以建材渠道自建专卖店为主，相对来讲是比较良性的渠道，但这几年费用上升较多，与此同时，电子商务冲击线下业务，蚕食市场份额，市场的蛋糕也更加的分散。特别是，家电行业擅长打价格战，代理商经营的毛利水平越来越低，所以做家电代理也是很痛苦的生意。

　　因此，我们代理商必须要寻找自己的出路，对内，通过优化管理提升效率，对外，积极抢抓消费升级的市场，例如，通过整体厨房旗舰店展示包括洗碗机、烤箱、蒸炉、多米诺灶具、酒柜等产品在内的各类嵌入式家电，消费者可以根据自己的需求随意组合，创造出个性化的厨房空间，更强调提升消费者的生活品质，而不是单卖产品。另外，就是要做好自我调整，我们不可能改变品牌商的操作思路，只能是调整自己，手中要有自己能够把握的品牌，能够给自己带来发展的品牌。这个问题对于我们来讲比较重要的。

　　目前行业中优质的代理商是稀缺资源，同样优质的品牌资源也不好找。特别是对于我们这样以操作国际品牌为主的代理商，在选择品牌时门槛也比较高，想找一个长远发展的品牌很难。虽然也有很多品牌找我们合作，但我们现在会认真考虑，这些品牌真正能够长久合作下去吗?可能合作一两年短期内是能够赚到钱，但我们看的不是短期，而是希望能够长期共赢，所以尽管我们有品牌扩展的需求，但在品牌的选择上也会更加的慎重。