魔甜国际孙吉：面对复杂多变的销售平台需理性

　　互联网已经改变了整个世界，对商业的改变自然也不例外。在中国，我们看到电商干脆超越了传统和实体，进入了虚拟空间。电商对制造业、传统商业所表现出咄咄逼人，已势同追杀。代理商面对复杂多变的销售平台需理性方能稳操胜券。

　　从前公司在线下做的品牌大概是九阳、三洋、隔离、奔腾、东芝等8个品牌，后来看到了电商是大势所趋，增加了电商业务之后改变了销售策略，决定主攻格力和霍尼韦尔两个品牌。

　　理性选择电商平台的原因

　　作为传统小家电代理商，我没有什么优势，只是厂家给什么资源我就卖什么东西。2010面对两个选择，因为线下代理做的时间比较晚，一些品牌的代理商已经很多了，工厂也把渠道细分化，给予不同的授权。第二个主渠道都有很成熟的代理商在做。那么我们再进入主渠道就比较困难，同时我们看到电商的崛起，类似于京东、淘宝、一号店，在大规模的扩张，我权衡了一下是跟随还是走一条新路各自利益得失，也想走到别人前面一点去尝试一下，由于以上原因，我义无反顾的投入到电商平台当中了。

　　公司采取双轨制，一方面线下还是照常运作，另外一方面把更多的精力投入到电商领域这个全新的渠道。我们公司很快的就体会到电商平台的好处：

　　一是扁平化的渠道，他有直营的仓储和物流，可以快速的覆盖到全国。原来我们如果做一个渠道只能涵盖一个渠道，甚至只能涵盖一个渠道的某一块区域而已。

　　二是线上销售不需要传统意义上的导购员，更多的是通过图文描述，产品的价格优势，给消费者很直观的页面，传达信息的速度非常快。

　　三是电商覆盖的年龄群与线下有区别，我们看到在传统渠道中更多的是新装修的人群或是中老年人，他们喜欢到实体逛一逛看看产品。而年轻人会觉得这个品牌是认可的，产品是认可的，只要在电商渠道显示清楚产品参数，适合就会购买。

　　四是电商渠道的接受度更广，甚至可以覆盖到三四线城市。

　　理性面对电商渠道的问题

　　经过几年在电商渠道的发展，也发现了一些问题。电商不会突出宣传品牌而是更注重让消费者有更多品牌的选择，品牌需要在电商渠道花费更多的费用才能够抢到一个更好的位置来进行销售。如果是一个比较弱一点的品牌在B2C电商平台是比较吃力的。B2C电商平台更多的适合一线品牌，因为大品牌已经被消费者认可，在线下实体可以看到，到网上销售的优势就凸显出来了，网络渠道作为线下渠道的补充。

　　但随着电商渠道的快速发展，就算是大品牌也发现了电商渠道也有很多线下能做而线上做不到线上展示的品类不是很丰富，在线下的展台可以放很多品类。线上突出的是电商平台的品牌，线下消费者看到的是我们代理商销售的品牌。线上直营店会考虑进销存的问题，所以比较喜欢打造爆款。线上的促销方式太少，主要就是降价。店因为价格的所有权在电商平台的手上，代理商很难来把控价格问题。因为电商平台之间会比价，早期的比价还是靠采购通过比价网人为的工具，后期跟随亚马逊开发的价格比价系统，2小时搜索一次，锁定几个主要的电商，其他的电商平台价格变化它就跟着变化，变化之后电商平台就扣款，补差由代理商自己承担。这种比价最受伤的就是一线品牌，比如飞利浦、松下，这些品牌的产品被电商平台价格战打到差不多代理商的进价了。

　　理性选择合适的电商平台

　　线下代理商有一种方式是做精做透某一个渠道、这个渠道可以多品牌运作，在这个渠道里面很熟悉运作方式，促销方式，采购也是同一个人，代理商可以代理很多品牌，在这个渠道做到资源最大化的使用。对我们公司来讲不是很合适，因为电商渠道变化很大。亚马逊是全球老大，京东是中国老大，沃尔玛是1号店的大股东。他们对抗比拼的结果让代理商很难过。如果代理商仅仅是做单一的渠道风险太大，从实际操作的层面来讲也不是很合适。

　　现在无线端的销量已经超过PC端，微信营销的模式也是层出不穷，O2O模式被广泛运用，我相信整个市场很快会进行新一轮的洗牌，因为渠道会更扁平化，那就看哪个品牌能够吸引顾客，运用电商平台这种短平快的渠道能把商品更快的送到顾客手中。

　　代理商最弱的地方是厂家给什么，就卖什么，但是我们操作电商渠道多年，，我们知道消费者要什么，然后制定特殊的产品，再理性选择更合适的销售平台这可能是我们代理商唯一能够好好活下去的一条路。