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屏蔽新品代理风险 选人重于选产品

2015-05-05 17:34 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

代理商、经销商的成长都是伴随着不断与厂家合作、分手的,但是每次厂商分手对代理商、经销商都会造成或小或大的伤害,都是风险。而一个能健康成长的代理商、经销商也与其长期合作品牌不无关系。如何能选到好牌?

  为什么需要新产品,每位经销商都有不同的需求点和出发点,麻烦的是厂家太多,新产品也太多,那么,这新产品该怎么选?

  常规的新产品选择模式,往往从新产品本身,当前的产品组合,新市场的市场空间等方面,其实,除了从产品角度来进行选择外,笔者建议各位经销商同行从另外一个角度,既是从人的角度来选择,也就是从厂家人员的素质水平来作为选择标尺,以此作为前提和基础,再来考虑对产品的选择,既是先选人,再选产品。

 

  之所以建议经销商先选人,再选产品,笔者之所以出这个建议,是出于以下几点考虑:

  根本的前提——以人为本

  再好的产品,也得要靠人来做销售工作,经销商从厂家所拿到的,不仅仅只是产品和品牌,更重要是销售方法,竞争策略,应变措施,这些东西不可能做成销售说明书,直接发给经销商,而是需要厂家的业务人员根据各经销商的实际情况,给予针对性的解决方案。同时,厂家业务人员自身的品行素质,也决定了厂商之间合作的稳定性。所以,笔者一直认为,做经销商,核心不是找到那些好产品,而是与那些人在合作,与厂家合作,借用的不仅仅是厂家的品牌资源,更是厂家业务人员的脑力和智力资源。若是遇到一群混日子搞黑钱的厂家业务,再好的产品和市场,都能给你做砸了。

  先选谁——老板代表企业文化

  古语曰:“擒贼先擒王”,与厂家合作,也得先看看他们老大是个什么样的人,在展会现场,先问问对方在场的最高领导是那位,争取接触一下,那怕只是打个招呼或是简单换个名片,从中仔细观察这位最高领导的言行举止,一般来说,在场的最高领导也就是该企业销售部门能力水平最高的人,若是这个最高领导的能力素质很是一般,那么下面的人估计也好不到哪里去。


网站编辑:朱禹韬
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