屏蔽新品代理风险 选人重于选产品

　　为什么需要新产品，每位经销商都有不同的需求点和出发点，麻烦的是厂家太多，新产品也太多，那么，这新产品该怎么选?

　　常规的新产品选择模式，往往从新产品本身，当前的产品组合，新市场的市场空间等方面，其实，除了从产品角度来进行选择外，笔者建议各位经销商同行从另外一个角度，既是从人的角度来选择，也就是从厂家人员的素质水平来作为选择标尺，以此作为前提和基础，再来考虑对产品的选择，既是先选人，再选产品。

　　之所以建议经销商先选人，再选产品，笔者之所以出这个建议，是出于以下几点考虑：

　　根本的前提——以人为本

　　再好的产品，也得要靠人来做销售工作，经销商从厂家所拿到的，不仅仅只是产品和品牌，更重要是销售方法，竞争策略，应变措施，这些东西不可能做成销售说明书，直接发给经销商，而是需要厂家的业务人员根据各经销商的实际情况，给予针对性的解决方案。同时，厂家业务人员自身的品行素质，也决定了厂商之间合作的稳定性。所以，笔者一直认为，做经销商，核心不是找到那些好产品，而是与那些人在合作，与厂家合作，借用的不仅仅是厂家的品牌资源，更是厂家业务人员的脑力和智力资源。若是遇到一群混日子搞黑钱的厂家业务，再好的产品和市场，都能给你做砸了。

　　先选谁——老板代表企业文化

　　古语曰：“擒贼先擒王”，与厂家合作，也得先看看他们老大是个什么样的人，在展会现场，先问问对方在场的最高领导是那位，争取接触一下，那怕只是打个招呼或是简单换个名片，从中仔细观察这位最高领导的言行举止，一般来说，在场的最高领导也就是该企业销售部门能力水平最高的人，若是这个最高领导的能力素质很是一般，那么下面的人估计也好不到哪里去。