把产品质量做到极致 升级换代稳固市场地位

　　上海绿羽节能科技公司技术和营销策划负责人刘冲

　　国内产品死拼价格外资品牌垄断市场

　　国内采暖市场，可分为集中供暖和分户采暖两种。在长三角地区为代表的南方采暖，属于分户采暖市场，特点是经济发达导致消费能力极强，资讯发达导致消费习惯和国外接轨。反应到分户采暖市场，其现实就是极度的崇洋媚外。所有的产品均为外资品牌为主，中国制造是基本没有市场空间的。譬如说家庭供暖中最主要的燃气壁挂炉。长三角地区主要品牌就是德国制造的威能、菲斯曼、博世。北方市场常见的庆东、小松鼠等，南方市场占有率基本是零。这个消费市场基本只认德系品牌，连英国制造、意大利制造的产品都很难卖的动。

　　最近一年南方的采暖市场变化特别快，去年统计很多暖通公司的销售额下降了30%左右，从前可能很少看到大品牌的经理在外面做营销，但是今年很多企业会出现这种情况。因为去年暖通行业销售度完成非常不好，无论渠道还是零售。下降的原因不是暖通企业的原因而是因为国家房产政策的影响。我们做南方采暖市场，很多产品是老外的品牌，他们不理解中国市场，但是会下压任务给我们，这样给国内经销商造成很大压力，今年感觉各企业对投入方面是在变化的。最近两个月采暖市场回暖很好，上海市场已经接近饱和，我们的销售额同比增长了20%。

　　采暖市场新进入的品牌很多，一些品牌已经接近垄断性了，那么对于很多公司刚开始做的时候不够成熟，我觉得一流公司可以卖二流品牌，二流公司可以卖一流品牌。一个新公司做市场，客户根本不会信任你，那怎么办呢?就需要拿一些大品牌，如威能、博士客户才愿意签单，如果我是二流公司，我必须拿一流品牌来吸引业主。但一流公司可以买二流品牌，因为卖二流产品才有利润。很多公司刚开始进入市场的时候不知道该怎么做，但是目前一流公司越来越多了，他们依赖于品牌做培训，但是他们成熟之后希望到国外拿品牌做。欧洲公司经济下滑很厉害，所以很多公司都到国外拿品牌代理。所以南方市场是以进口品牌为主的市场，最近半年国内的进口品牌也特别多，这是我们能够看到的一个趋势。

　　暖通市场整体的产品价格在下降，江浙沪采暖市场在不断成熟，价格两级分化很严重，深圳、广东、广西地区的产品价格还比较平稳。其实采暖市场增长很快，行业内的专业人员的技术落后于国外，实际上我们的人员技术和营销理念和国外有很大差距。暖通行业排名在前面的企业发展特别快，而且行业进入的门槛很低，制造家电的门槛很高，但是卖家电的门槛很低。进入行业的人员很杂，很多都是门外汉，所以行业经验的积累还需要加大。在这种情况下，企业如何保持利润的增长呢，就需要有新的思路、新的产品、新的营销模式。

　　把产品做到极致提高客户再介绍率

　　我们的产品卖点是环保、节能、专业。其实产品卖点是分为两方面的，一方面是面对渠道商，我会告诉他们我们是最专业的，公司的规模、历程，产品研发力量、团队投入等方面远超其他公司。另一方面面对消费者，他们最关心产品是否环保，就是把节能放在第一位。我们的辅材成本的价格比国内高100%，保温板卖15元/㎡，国内的保温板卖7元/㎡，但是我的利润并没有增加，我们的原料都是按最高标准来做。

　　想把产品做好，市场选择很重要。之所以绿羽近两年发展比较快，最主要的原因之一是选择了质量要求特别高的装修材料市场。家装市场比较特殊，绿羽的观点是：质量越高、越容易生存、越容易销售，当然，同时需要配合适当的市场营销策略。家装市场其实分成两块。由于家装市场比较分散，一般的工厂是没有能力去直接接触消费者的，只能通过渠道建设去做这项工作，这可能是成本最高，也是最难克服的一块。

　　绿羽的产品附加值低，周转环节成本高，无法通过代理形式，去开拓整个市场。绿羽的渠道方式是工厂---安装公司---消费者，中间不经过任何中间商。这样会带来最主要的好处，就是剩余值可以留给安装公司，让安装公司更有动力去推广这个产品。公司减少投入，扩大宣传。目前绿羽的合作公司在400家左右，主要分布在江、浙、沪、皖地区。建设这样的渠道，绿羽投入的人员是个位数，其主要原因在于市场口碑宣传、特别是终端消费者的口碑宣传。

　　我认为把产品做到极致，能够打动消费者。这是绿羽公司真正的核心竞争力。把消费者变成绿羽的营销人员，这是绿羽公司增长迅速的最主要原因。只要产品好到一定的程度，在这个资讯迅速传播的网络时代，消费者一定会把买到的好产品转告给其它人，特别是在消费品领域;让经销商发挥赚钱效应，然后让经销商之间的口碑传播去做市场开发。这是绿羽后期所做的工作。绿羽到目前为止，数百个客户近80%—90%客户来自于行业内的口碑介绍，而不是一家家的去推销。事实上绿羽目前没有销售，更多的是市场服务人员。