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区域零售商改变模式 杀出电商包围圈

2015-07-07 18:11 来源:现代家电网 作者:南昌中超电器 管中 [收藏]

  2014年大环境(家电市场总量)一是规模下降、毛利率降低、费用率增加,赚的钱一年不如一年。二是银根紧缩,传统企业的日子越来越难过。而这种状况不会一年两年就可以结束,同样要转型也不是一天两天就可以完成。加上电商快速发展,份额必将越来越大,并代表着一个发展趋势。

  电商在空中,看不见,实体零售以前优势的东西,对电商来讲无处发挥。特别是,现在电商的发展已经开始影响到制造端。例如,京东已经在和制造厂家洽谈定制智能冰箱,消费者每天需要多少蔬菜,多少水果,肉类是多少,超标了多少等,把消费者的健康饮食全都能够管起来。如果是按照我们传统零售的思维,这种智能冰箱,销售价格至少要上万。但电商却可能会免费送给消费者。

  例如,这台冰箱售价一万元,消费者预存一万元到京东,电冰箱就可以拿走使用,而这一万元相当于消费者预存在京东,可以在京东买东西。

  电商要做的是所有硬件免费,即有形的东西给你免费,但用无形的东西来赚钱,他们就是要让消费者连冰箱里面的东西都是从京东购买。这种情况在彩电行业中已经提前显现,乐视等品牌已经在这样做。这种情况下,如果我们传统的零售企业还是和他们拼价格,怎么拼!

  另外,更为值得关注的是,京东、阿里巴巴都在推行个人信用系统,通过消费者方方面面的行为轨迹数据,利用大数据技术和数据分析模型评估消费者信用等级,未来消费者能够依靠评估出来的信用值就可获取信用额度,可以用于在京东或天猫上买东西。电商连消费者的面都没见过,远在千里之外,就能给赊账。而我们开实体店的企业,天天在讲赊账的生意难做。所以,电商带来我们传统零售企业最大的影响是意识形态的改变。

  而且,随着电商的发展,品牌商也给我们带来巨大的压力。对于品牌商来讲,线上也是一种销售渠道,而且还是一种可以盈利的销售渠道。同时,线上还可以更好地为线下服务,两者是相辅相成的,因此,线上线下一体化是必然趋势。目前,工厂在传统渠道的费用成本很高,线上线下一体化之后,厂家只要把制造做好、把售后做好,费用成本能降下很多。所以,工厂会不遗余力去发展电商,全力推进O2O,而且力度惊人。例如,TCL投入6个亿,集团副总裁亲自挂帅,建立O2O。当厂家的O2O体系成熟之后,很可能传统零售店就成为线下的体验店,品牌商用电商来解决经营问题。对于因电商发展而带来经营模式的变革,如果还按原来的经营节奏,肯定不会有好日子过。

  南昌市中超电器成立于2009年,经过四年多的发展,已经在江西省内具开有160多家加盟门店,作为一家以乡镇市场为核心的家电连锁企业,我们也在思考并在行动。2014年8月我们确定了发展思路,未来公司必须具备这二点:一是线上虚拟店和线下实体店一体化,二是渠道运营商与品牌运营商一体化。

  推动厂商建立联合采购平台 获取独有资源

  其实做企业,就在做两件事情,一是做管理,二就是做经营。一定程度上能决定企业存亡的,并不是管理问题,而是经营问题。经营的方向对了,才能去盈利,才能活下去,否则你的坚持变得没有意义。其实,无论是电商还是实体卖店,归根结底就是“为消费者提供他想要的东西,有性价比的东西”。

  对于零售企业来讲,如果对销售的产品没有定价权,就没有发展的空间,因此,自有品牌是发展的必然需求,也是必要保障。大家比较熟悉的苏宁云商已经在这方面走得很远了,早在2011年其发布的10年发展规划中就已经提出,到2020年,自主产品的销售要占公司整体销售的30%以上。如果苏宁的自主产品占到30%以上,其推行线上线下一体化,就可以和一线品牌杀价格,因为这30%的销量就能将所有的费用保底。

  未来的2~3年一定是区域零售企业非常痛苦的时期,要想活下去,解决毛利是根本。而解决毛利率问题,单兵作战肯定不如集团做战更具优势,区域零售企业间的合作势在必行,因此我们将会与北京财神软件及赤峰海达电器等同行共同努力,推动建立厂商联合采购平台,一方面,可以联合与一线品牌合作定制机型,这里强调的是谈定制机型,而不是谈采购价格,因为,定制机可以增加一些我们需要的功能,又只有我们在销售,就增加了自己的卖点。同时,再根据需求分析及市场研究,针对定制机型作价格设计,会大大增加产品的竞争力。另一方面,可以联合起来做一些自有品牌。优秀的区域零售企业在各区域内都是能够产粮的,只是与大鳄相比体量小,但联合起来体量就会增大很多。而我们打造自有品牌不是去打击竞争对手,而是拥有自己的定价权以后,再把好的管理经验,好的营销方法用起来,提高我们的毛利。

  因为,每个区域零售企业中都有一批优秀的人才,国美、苏宁在各地店长的水平真正能够超过区域零售企业老板的很少,手中有资源,人员又更优秀,思路又不差,不可能做不好。毕竟任何事情的成败不决定于你的思路,而决定于人,人才是根本。

  省内代理商合作模式 共创双赢

  2013年