这是一个屁股决定脑袋的时代！

——中国家电代理商大会（东北区峰会）现场报道

　　家电人从牛逼到苦逼，怨谁?很多人把这种状况的成因怪罪于消费者的口味变化，归罪于互联网电商的冲击。《现代家电》杂志在哈尔滨举办的东北区域代理商峰会上，我主题发言，提出了如下主张：我思考和解决问题一向比较简单，就是三句话：咋了(现象)?为啥(成因)?咋办(解决方案)?

　　家电渠道成员从牛逼到苦逼，日子难过。这是“现象”。

　　家电的区域代理商经销商的日子越来越难过，这是不争的事实。库存积压、销售任务重、人员成本增加、地区窜货等等。这都存在，也都是事实，这些都是现象，反复说这些现象没有什么用。不过，我要在这里补充一个信息，全国家电产品的市场不仅没有萎缩，反而呈增长趋势。而很多以前并没有家电销售经验的组织和人员大量涌入家电销售渠道中来。也就是说，这个场子在扩大，只不过没有从我们传统的家电经销商手中卖产品而已。

　　传统家电渠道成员的屁股坐错板凳，造成如今局面。这是“成因”。

　　市场是人口、购买力和购买愿望三个概念的叠加，也就是说当今，由此可以看出，家电产品市场在扩大，也就是说，在人口和购买力并没有发生什么变化的前提下，市场扩大与萎缩，主要来自购买愿望。消费者决定购买一个产品时，其功能、质量的指标一旦被锁定后，从谁手里买这个指标就显得非常重要。比如，作为一名消费者，确定要购买苹果手机后，但从谁手里买就显得非常重要，销售环节的个人或企业口碑，是决定消费者是否从你手里而不是别人手里购买成为关键。产品价值越贵重，从谁手里买就显得越重要。家电产品的这个特征非常明显。而我们传统的家电渠道成员企业，过去总是非常忽视这方面口碑的塑造，也几乎没有这方面的投入。

　　互联网思维，重点扭转的就是这一部分。谁都知道苹果手机产自中国的富士康，为什么不去购买富士康做的其他牌子手机呢?选择了苹果手机，又有多少人是在地摊式柜台上购买的呢?

　　屁股决定脑袋，传统的家电代理商经销商过去依赖垄断式的产品销售权的归属争夺，靠从厂家要推广支持，靠量大返利获得利润的低效运营，把自己的屁股坐在了当地消费者的对面，无法从消费者的角度思考问题，这是消费者抛弃传统销售渠道而转向更懂他们、更透明、更便利他们选择的根本原因。

　　用我自己最熟悉的洗之朗智能马桶盖的销售来举例，大家都知道，今年，马桶盖市场非常火爆的，我们的销售数据可以更明显的看到，利用智能马桶盖产品的功能新颖，需求空白巨大的机会，原来有当地老客户关系管理和用户维系的代理商和经销商，都抓住了马桶盖话题热的机会，销售数倍增加，而靠传统意义上的资金实力和销售网络数量意欲取胜的，都变化甚微。在线的一个商场，对老用户进行销售，10天时间就可以销售过千台。这个数字是其他商场3年总和5倍。

　　把屁股挪到消费者这边儿，就行了。“解决方案”就是这么简单!

　　家电产品多数是体验式产品，也是耐用理智消费品。互联网是一把高效公开的传播利器，也是让消费者了解销售者提供的产品和服务的工具。便利性和体验性是线下实体店铺的优势，及时的上门服务、多样的用户体验和情感温度提供，这都是线下实体店的最大商机。只要我们把屁股挪一下，就如同“洗之朗”专业伺候中国屁股，那就要坐在“屁股”的角度思考问题一样，你的优势将无法替代。做热水器销售的代理商经销商企业，你在本地有那么多老用户，为什么不把他们请到你的店里来，认真听听他们对咱们过去服务的意见和建议，及时修正一下过去对用户的不周之处，用真情换真心，建立起良好的关系，然后告诉他们你这里还有火爆的洗之朗，对老人、痔疮便秘患者和孕产妇是急需，你会一如既往的做好服务，有你这样的态度，用户何必舍近求远?用洗之朗做一次当地用户关系粘性的粘合剂，未来，这些用户有多么大的需求在等着你?那时，满街都是好产品，由你选。

　　别看不起屁股，更别认为用屁股思维难以启齿。屁股决定脑袋这是事实，屁股利他、不争、自强、担当，这就是中国消费者的个性。重视屁股吧，否则，把咱排除掉，只是迟早!