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重启市场再出发 奔跑吧 代理商!

2015-08-13 10:07 来源:现代家电网 作者:扬州博海电器 徐杰 [收藏]

2010年,江苏扬州的徐杰以某烟灶品牌代理的身份介入家电行业,在操作了三年之后,因为产品质量问题放弃代理。同年,好太太在苏北地区重新寻找代理,在重点考察产品品质之后,再次重启烟灶市场,并且通过两年时间的努力,成为好太太体系中最具发展潜力的代理商之一。谈及发展,徐总表示,虽然市场发展前景看好,客户群热情空前高涨,但自己依然如履薄冰,居安思危。

  重新定位 再次出发

  2010年,我们代理了某品牌烟灶产品,并且在下级渠道的开发和拓展上下了很大功夫,销售网络初步搭建完成之后。问题也逐渐凸显,那就是因为产品质量问题返修率非常高,而且集中爆发点在春节过后初八第一天上班,这一天我们每个人都因为售后忙的不可开交。经年累月,不堪重负,无奈之下我们只好放弃了该品牌。至此以后在选择代理品牌时,我们将对品质的考察放在了第一位,因为只有制造端做好本职工作,代理商才有更多的精力投入市场的推广和运营,如果在售后服务上投入过多,不仅是品牌对客户的不负责,也是对市场,对用户的不负责。

  综合考量之后,2013年,我们正式成为好太太苏北地区代理商,负责整个市场的运营。事实上,在这一年接手好太太,有幸运的成分在里面。因为与前几年相比,好太太整体战略规划发生了改变,这种改变带来了品牌知名度的不断提升。有了产品和品牌的基础和沉淀,我们再做市场就有了信心。

  经过2013年一年的运营,加上度过了春节之后的“关卡”。进入2014年,我们更大胆的放开了手脚,无论在市场推广上还是客户开发上,展开了全面攻势。这一年,虽然是辛苦和忙碌的一年,但也是夯实基础,取得成绩的一年。

 

  抓住机遇 创新经营

  2014年,好太太工厂也加快了转型的步伐,在产品品质、终端形象以及市场推进步骤上进行全面规划,开启品牌建设的第二阶段。为了跟上工厂的发展步伐,我们也加速了市场推进的速度。

  首先,加速市场下沉速度。

  由于过去有一定的市场基础,下级客户在和我们经历了同样的质量烦恼之后,再次选择也多了一份谨慎,最初也是尝试性的与我们新代理的品牌合作。一年时间过去市场反馈非常好,在2014年也加大了合作力度。周边客户也开始关注这一品牌,经过经销商客户群的口口相传,渠道客户的数量横向扩展,再一次覆盖了周边的空白区域。

  同时,这一年工厂也强调品牌向上、渠道向下,与我们的网络渠道模式不谋而合,渠道向下已经做到,如何能够保证品牌向上,尤其是在三四级市场这样一块品牌意识相对薄弱的地区,调动起下级客户的品牌建设观念,并不是一件容易的事。

  三四级市场客户质量参差不齐,经营理念和意识也千差万别,要想统一客户思想和发展步伐,让客户“走出去”,广泛撒网的做法不可行。必须采取两条腿走路,一是树立样板市场;二是必须要让客户尝到改变思路所带来的甜头。

  为了实现这两个目标,我们加大了渠道推广的力度,并将重点锁定小区推广,自己做活动的同时带动下级部分客户一起联动。在做活动中必须扭转客户不投入、怕风险,画地为牢的想法。既然做活动就一定要有投入费用的思想准备,但这笔费用不是白白投入,而是取得了两个显著的市场效果,一是有一定的产出,尽管前期产出可能不是十分明显;第二是通过做活动提升品牌知名度。而知名度的提升会反作用于产出,几场活动下来,销售就非常明显。最初几个和我们联动的下级客户看到良好的市场产出,再做活动时不仅没有了抵触心理,而且开始影响周边的客户也积极参与进来。

  这种推广活动一直持续到今年。

  团结拼搏 成果显现

  2015年,工厂再次强调了未来3~5年的规划,即在现有品牌基础和市场销售之上在上一个台阶,同时配合新品的市场推广和投放。从2015年上半年的市场反馈来看,可以用“正能量”三个字来形容。

  过去,很多客户的反馈以负能量居多,集中体现在抱怨产品质量、售后繁多、投诉率高、返修率高等等,无论我们还是客户都很焦灼。经过两年时间的检验,现在在我们的微信群中很多客户都在传递正能量,例如活动的收益、推广的效果、销售的技巧,等等。微信群滋生的这种正面影响带动了市场推广的热情。承接品牌在全国范围巡回活动的展开,我们在地方也随时呼应,保持每个月活动不间断。2015年体会最深的是,开发客户和活动推广变得容易起来,无论新老客户,都对我们报有很高的认可,这种认可一是来自对品牌的认可,二是来自对我们推广活动方案的认可。

  今年,小区推广、店庆、重装开业等活动半径持续扩大。围绕着终端形象、品牌建设、门店建设和实操能力这四个方面,在下级100多家客户群中,我们进行地毯式的层层推进。

  以终端形象和门店建设为例,过去三四级市场的终端产品布满灰尘,绝大多数个体门店的卫生情况不尽如人意。其实,终端形象的提升不仅是工厂品牌化建设的要求,也是我们以及下级客户提升销售的有效方式之一。很多客户习惯了个体和夫妻店的经营方式,疏于打扫门庭和进行终端美化,而且对于我们的要求不理解也不执行。为此,我们的业务经理亲自下到乡镇,不仅亲自给客户做门店清洁打扫,还进行提升形象的费用投入,不需要客户自己花费任何费用。也就是说,不用客户出钱出力,我们倾力帮助。终端形象变化之后,给当地消费者焕然一新的感觉,迅速拉开了与其他品牌的差距,吸引更多的顾客关注之后,销售自然水到渠成。而且随着形象的提升,产品结构和利润结构也悄然发生着变化,高端机型推广起来更为容易,带来的利润也更可观。

  和终端形象提升同步进行的,是客户销售能力的提升。如果说门店建设是硬件,那么销售一定是划在软实力的范畴,而且这种能力的锻炼也需要伴随着活动而展开。

  所谓销售能力,在我看来就是在终端销售时不再单纯强调产品如何低价,而是需要通过传递品牌和产品价值打通一条不同与其他品牌和不同于低价策略的路径。打破固有的低价思维,才能提升产品的溢价空间。过去我们的一些乡镇客户一年的销售额在几万元,通过培训和我们亲身试验之后,一场活动下来两天就实现了5~10万元的销售。曾经我们帮助一家专卖店客户进行重装开业活动,一场活动取得了10多万元的销售业绩。这种市场效益的取得对所有下级客户来讲都非常震撼。

  而在今年,很多客户开始主动要求我们到当地市场做协销、做活动,持续进行从价格到价值的销售培训,这种变化聚集起来形成了很强的市场爆发力。而我们要做的,就是了解客户需求,解决客户问题,配合工厂将地方巡回活动做好、做深、做透,进一步夯实品牌在整个苏北地区的市场基础,实现形象提升和市场销售的双赢。

  其实在整个市场推进的过程中,我感触最深的是工厂业务团队带给我们的正能量,这是一群年轻的团队,也是一群战斗力十足的团队。可以说,每一场活动从开始策划到中期执行、后期总结,团队的帮扶给了我们和下级客户很大的帮助。最重要的是,指引我们朝规范化方向发展,因为这些是代理商规模化发展的基础。

  作为代理商来讲,这些帮扶和指导非常重要。而且从这两年的发展情况来看,这些指导思想和原则经过市场的检验发挥了真正的效用,面对变幻的市场有了更多的勇气和信心,这些,是我们更需要的。

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:白洋
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