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互联网+时代 专卖店怎么+

2015-08-20 10:55 来源:现代家电网 作者:白洋 [收藏]

  越来越多的家电厂商在顺应时代大潮的前提下,充分利用互联网在流通和销售中的优化和集成作用,不断提升自身的创新力和创造力,满足目标消费者的需求。当然在这个过程中,传统厂商依然要保持并稳固自身优势,那就是线下经营经验的累积,加上互联网方式,让传统与现代相互融合,焕发出不一样的光彩。这其中,在O2O逐渐发展过程中,专卖店以最好的承接载体介入“互联+”时代。

  升级 是全方位的

  提高客户和用户的转化率

  对于有效客户转化率来讲,无论在传统还是现代,都不过时。过去衡量零售门店的指标围绕进店率和转化率两方面展开,在线上同样也需要为“叮”的一声引流而付费。商业的本质并没有改变。明确是为哪类消费群体服务,能满足目标消费群体什么样的消费诉求,为目标消费群体创造什么样的价值。这就需要在产品和经营上下功夫,满足目标消费群体需求,更重要的是给自己打上一个显著的标签,让目标消费群体更容易想到,继而找到。于是,越来越多的专卖店或者体验店出现在人们的视野中。

  在互联网背景下,无论是厂家还是家电代理商,都需要在区域市场实现落地与服务。开一家社区专卖店,成为不少回老家创业人员的选择,他们带着多年工作的经验积累,需要在自己的故乡找到一个最佳的落脚点。王总公司开展线上销售两年有余,鼓励员工回家创业也已经实施了一年多的时间。王总说,内部员工回家创业是绝对的双赢,从公司角度出发,员工更能领悟公司经营理念和思路,而且其自身的经验积累是那些从未踏足过家电行业的区域客户所不具备的。从员工个人来讲,带着操作思路和政策支持回老家,也是一个圆梦的开始。在实施过程中,王总首推社区专卖店,并且强调几个原则。

  首先,终端拦截原则--覆盖目标客户所在社区。

  第一,家门口的拦截是最有效的拦截。例如今年净水品牌安吉尔就提出“再快快不过家门口”的体验式服务理念。其实这一理念也是终端拦截一种最有效的方式。

  第二,以专卖店为圆心,设立分区提货点原则。其目的有两个,一是方便消费者购买;二是将传播效益发挥到最大化。

  第三,适当扩大目标消费群年龄的原则。考虑所覆盖的年龄层,基本锁定20岁~55岁,在某些层次较高的社区甚至可以考虑将年龄层延伸至60周岁。因对于知识层次较高人群,对新事物接受程度较高。

  其次,与物业公司达成合作,在高档社区设立提货点或者建立专卖店。辐射周边地区,实现免费送货以及免费安装,并且缩短消费者等待时间。

  最后,利用互联网方式增加与用户的互动。不间断和不限形式的进行消费者调研和互动,包括专卖店开业前和开业之后,通过线上线下各种形式的尝试锁定目标消费人群,扩大销售半径。例如,专卖店开业之前目标区域的消费调研,产品试用等活动的推出,并在这个过程中获得用户信息,包括年龄、性别、喜好、联系方式等,达成销售之后的会员反馈,积分换购优惠券、生日购买优惠折扣等。

  这个过程中,善于运用网络营销工具,才是具有互联网色彩的专卖店。网络营销工具的使用,例如微信,强调的是人与人之间的朋友圈,通过微信可以进入这个圈子,从而实现营销目的。基本来讲,使用微信营销平台一年的成本费用在3000~10000万之间,但是可以实现很多传统营销方式带不来的效用,利用微信营销功能,可以在短时间内锁定大批目标客户,让各种营销活动传递的更为迅速和精准。可以说,线下需要一个月做的传播工作,通过互联网可能一个星期就能达到并且超过预期传播效果。

  让体验中心名副其实

  在王总所代理的品牌体系中,这种社区专卖店已经建立了很多,与此同时,厂家所倡导的超级旗舰店也正在如火如荼的进程中,专卖店承载的作用绝对不仅仅是销售。

  首先,专卖店看得见摸得着,是传递品牌和产品展示的体验中心;

  第二,充分利用人和优势,通过专业的产品知识和专注的服务,全方位与用户互动,而成为提供咨询和增值服务的心灵体验中心;

  第三是利用地利,让店内库存和服务满足线上消费者订单交付和售后服务的交付体验中心;

  第四,是占尽现代信息技术的天时,让有限的实体空间和无限的虚拟空间结合,商品、服务、社交、休闲、生活充分融合成为名副其实的体验服务中心。

  提高物流配送效率

  如果说带有互联网色彩的专卖店是小试牛刀,那么对于更多的零售企业来讲,似乎动作更大些。不少零售企业提出了“做智慧型的商贸企业”,即在传统领域融入互联网,将二者进行融合,打造运营能力更强更高效的供应链,并且使消费者能够全程参与的零售服务中心。

  为了实现消费体验和购物升级,某地方家电零售相关负责人向记者表示,最初,依托集团优势其旗下网络商城上线以来,家电销售并没有起色,主要原因在于配送障碍,降低了消费者的购物体验。后来经过集团改革,该零售企业做了两个比较大的举动,第一,为保证货品及时送达消费者手中,与中国邮政专门成立了第三方物流团队,主城区域实现货品次日抵达,区县区域则延长一天送达。第二,未来将自建特殊物流体系,如消费者购买的急需品可在2小时内送达。

  专卖店和零售门店的全面升级,很大一部分原因正是为了迎合互联网的发展,对于品牌的升级起到了绝对的促进作用。除此之外,互联网+时代,带给厂商们更多的还有本质上的改变。

  降低运营成本

  对产品做加法:打造一站式精品专卖店

  对于更多的国产品牌来讲,能够实现一站式购物的精品专卖店,只有品类综合,品牌认知度高的家电厂家能够做到,例如海尔与美的。而两大品牌在2015年都不约而同的提出了继续专卖店建设的战略规划,事实上,除了规划,专卖店全面升级和建设也正在进行,即整合内部资源,充分利用与用户亲密接触的机会深挖需求,以用户需求为杠杆,构建以全服务为中心的战略联盟,推动外部资源的深度整合,打造能一步到位解决用户需求的精品专卖店。

  用户可以在当地专卖店亲身体验个品类的产品组合,并且到品牌旗下商城实现一站式的购物,其中可以通过积分换购或者抵现。这种一站式购买可以实现产品的“软捆绑”,用户可以选择整个一站式产品,也可以根据需求选择部分产品组合,将产品“捆绑”在一起的是合作方可互换的积分,让软捆绑更为灵活。

  做净水的王总强调,其下社区专卖店也在净水产品的配套商实现了“一站式”。在配套产品中除了常规说明书之外,还会放置产品系列的手册,资料以及抽奖券,以方便搜集用户信息,便于回访和产生二次销售。

  对销售环节做减法:构建更直接的互动平台

  除了产品的一站式供应,家电厂商通过互联网平台还实现了简单、便捷,减掉繁琐流程。所有产品的采购及退换都要集合在移动端,尽可能做到“一键式”和“傻瓜式”,并支持尽可能多的支付方式,让不同习惯的用户都能便捷购买和退换产品。

  由于减少了中间环节,根据商品品种不同,价格较一般实体商场同款商品便宜近30%。借助互联网平台,传统商贸行业可以轻易、低成本地打破区域限制,减少中间环节,营销成本降低,利润水平也将提升。

  互联网时代产品优劣已不能单用价格是否低廉来衡量,家电厂商之间的竞争将上升到整个供应链之争,全服务在打造产品时应着重提升用户体验的舒适度及购买的便捷性,并采用更多维的方式对品牌和产品进行宣传,使产品竞争由价格竞争转为价值竞争。

  提高运营能力

  自从开始做线上业务,王总就在公司内部做了一些组织架构上的调整。2014年,更是对销售部门的职能进行了重新划分,例如,在原有的销售部门之下设立分品类或者品牌销售分部,主要负责联系机关企事业单位的员工内部团购;另外,设立团购销售,专门负责团购网站的对接与合作,例如与拉手网、百度糯米、美团以及窝窝团的团购事宜。

  与好友周总认为“互联网只是传统商贸零售企业不可或缺的营销手段和工具”的理念不同,王总认为,互联网+不仅是思维模式上的+,更是行动上的+。但二者一个共同的认知是“作为最终需要面向的终端消费者,互联网将最优性价比的有形和无形的商品和服务出售给最终消费者的销售活动,关键是如何利用互联网+提升商品的性价比和运营能力。”。

  从时间分配上来看,线上经营将更加充分地利用碎片化时间,不定期利用网店、微信等平台发送新品图片,消费者可以随时随地浏览信息,不用再拿出整块时间逛街。

  从经营业态上来看,按照商圈和社区的消费特点,构建分层次的业态,甚至可以在社区超市提供周到便捷的配送服务,社区居民今后打个电话或者线上购买,就能直接配送到家。

  作为某集团家电板块的电商负责人,司总也表示,互联网化不仅仅是搭建电商平台,靠丰富价廉的商品吸引客流,还包括了商业零售的计划营销、商品规划、日常营运、供应链整合、支付、物流、客户关系管理及消费者体验等方面的改变。传统商贸零售企业欲与“互联网+”融合,其核心环节便是缩短供应链和增强消费者体验。

  另外,互联网所引发的大数据革命,也让传统家电厂商可时时了解分析终端消费者的真实和多样的体验需求,最终让企业实现精准的营销。“我们未来想做的,正是成为大数据驱动的消费解决方案提供商。”

  互联网+对传统家电企业的影响,不仅是连接方式、消费方式、消费形式的改变,更是生产方式、商品和服务供应链组织方式上的一次变革。因此,互联网+不是简单加法,而是作为智慧商业的本质特征将推动形成有利于创新涌现的生态。也就是说,“+”不仅仅是技术上的“+”,建立起人、店、商品的数据关联,掌握目标客群的消费习惯和消费行为,更是思维、理念、模式以及行动上的“+”。

网站编辑:石少菊    杂志编辑:白洋
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