智能马桶盖洗之朗店铺“三段式”销售揭秘

　　编者按：2015年年初，一则“中国游客赴日买马桶盖”的报道火了，智能座便器在进入中国市场将近十年之后，才被更多的大众所熟知、作为中国智能座便器“洗之朗”的品牌创始人，马悦也在第一时间发出回应，并且以此作为背景，以两个月产品提货几近售罄的战果斩获中国智能马桶市场第一把交椅的位置。对于营销，马总提出了销售的“三段式”论。

　　一个耳熟能详的段子，伴随宋丹丹经典的扮相和语调“问：把大象放冰箱，统共要几步?”“答：第一步，把冰箱门打开;第二步，把大象放进去;第三步：把冰箱门带上。”，听众摇摇头，会心一笑，因为风马牛不相及的大象和冰箱，简单的步骤往往被忽略，而有时候，简单却是最有效的。

　　之所以今天将这个大象放冰箱的笑话重提，是因为在家电营销中，那些为了达到销售而展开的五花八门的推广未必没有效果，尤其是在“互联网+”如火如荼的新时代，似乎任何一种推广模式不带上网络的色彩都会被时代所抛弃。一时间，越来越多的厂家和商家将营销和销售做的花样翻新，但效果呢，往往是“赚了吆喝”，仅此而已。无形的网络吞噬了越来越多的“大象”，而消费者却表示“对此无感”。浮躁，是目前阶段的营销色彩。而作为厂家，一方面有责任和义务将渐行渐远的实业制造拉近回归，一方面给予经销商真正的营销指导。互联网虽好，但在用户层面也只是一项推广的工具，尤其对于强调体验店的家电产品。因为与线下相比，互联网和线下店比，缺少具象的感受、温度的感受、安全的感受。

　　回到刚开始讲的三段论笑话，其实在营销当中，传统的三段论同样试用。

　　今年年初，随着一则“中国游客远赴日本购买马桶盖”新闻的播出，马桶盖在国内也掀起了一股购买风潮。从洗之朗的销售数据中可见一斑，而且从销售数据当中，经销商老用户的成交率为最高。曾经创下10天时间销售高达千台，超过过去销售总和的几倍之多。

　　根据销售案例，我们总结出产品的三段论式销售。

　　第一，把冰箱门打开——把老用户请进店里。

　　现阶段很多代理商的产品和品牌结构呈现多元化的特征，并且在当地经营多年，必然会累积大量的用户资源。以热水器的代理商家为例，因为安装和后期售后维护需要经常性的与用户打交道，并在这个过程中与用户形成互信关系。依托这些原有的用户群以及用户对自身品牌的认可度，不妨敞开大门，每天把10名热水器的老用户请进店里。这时可以充分利用现代化工具，微博、微信、公众号、朋友圈等等，发出召集令。

　　第二步，把大象放冰箱里——每位用户滞留20分钟。

　　请来老用户并不难，难的是如何能够确保每位用户停留时间在20分钟，甚至更久，而时间越久当然成功的几率更大。依然以热水器为例，首先端正态度，认真倾听老用户的使用心得、意见和建议，并给予对方足够的尊重和解决问题的诚意，传递用户服务至上的理念。同时借势可以将店里的新品推荐给老用户。

　　当然这只是方法之一，留住老用户还有很多其他有效的方法，此处提供一种方法，大家可以针对自己所代理的产品结构和属性，广开思路。

　　第三步，把冰箱门带上——实现10%以上成交转化。

　　以洗之朗智能座便器为例，既然已经将老用请进店里，并且在有效的20分钟内留住了他们。那么是时候借势推出产品了，尤其是针对有老人、孕妇以及有痔疮便秘患者的家庭。因为现在大家对智能马桶盖已经不再陌生，尤其在一二线城市和信息发达的下级城市。由于消费主力的转移，现在的80、90后消费者对于新鲜产品充满尝试的兴趣，可以说市场宣导期已经过去。而对于上了年纪的老用户，因为有着对代理商品牌的认可和信任，对产品的接受程度也更高。如果能够实现10%的转化率，那么未来的市场空间，可以说是十分巨大的。

　　充分调动原有的用户资源，其转化成为二次销售目标客户的可能性更高。商家拍胸脯表示将会一如既往的为用户竭诚服务，继续为产品配备优质服务，用户没有理由拒绝这样的商家，而当老用户在产生二次购买，等于对商家的信任档次又提升了一个台阶，以此类推，或许将来商家所扮演的角色更趋向于全套家电的服务管家，届时，老用户的产品需求将成为最好的商机和最好的市场。