新常态下 代理商要善用互联网思维

　　杭州，作为江南的代表城市之一，曾是康熙和乾隆皇帝下江南的必到之所。杭州也是电商的发源地，如今，杭州则成为了商家必争之地。厨卫行业的纷争更是具有鲜明的特征，长三角品牌老板、方太借浙江本土优势为根据地投入大量的品牌宣传和广告覆盖，对珠三角品牌进行猛烈的轰炸和围堵，使珠三角品牌在此地的市场开拓变得举步维艰，在一线卖场里面珠三角品牌显得有些被边缘化。多年以来，华帝或以代理商的形式，或以分公司的形式，在杭州进行市场开拓都未有太大起色。如何在长三角厨电品牌的大本营里分一杯羹，是一个棘手的问题。

　　以开放的心态合作共赢。

　　我有近20年厨电品牌的代理经营，在河北省代理多个厨电品牌，然而因为孩子高考需回原藉应试的原因，我将公司事务全权交给了合伙人操盘，抽出身出来返回杭州定居，在杭州老家寻求新的发展契机。2014年，一位与华帝相熟的朋友了解到华帝正打算在杭州物色代理商，在朋友的牵线之下，我与多年的合作伙伴，同为厨电行业的资深朋友陈国良与华帝高层进行了深入商洽，最终敲定做华帝杭州、宁波、绍兴(除诸暨市以外)三地的代理业务。

　　1999年初，陈国良进入浙江厨电某品牌负责全国营销工作，而在此之前，我已经是该品牌的河北代理商。因为性格相投，加上工作上的来往，我们结下了深厚友谊。我们抱着做长期做事业的心态，以带动华帝在代理区域的市场发展为己任，于2014年8月合资成立杭州天资商贸有限公司，并于当年9月1日正式接手经营。我们俩有一份约定：互信合作，双方直系亲属不许进入公司工作;我主要把握企业战略方向，陈国良负责企业实际运营和内控管理;独立财务公开透明，聘请专业人士负责部门工作，使得公司的经营更加规范。

　　杭州天资接手市场后，将原分公司的所有人员都全部接手过来，在保证工作人员原有的福利上，公司还给他们提高待遇，且给他们都交了住房公积金，实现了人才的顺利过渡。

　　做好体验营销，用色、香、味打动消费者。

　　华帝从2013年起，开始广泛在专卖店引入色、香、味的立体攻势来吸引消费者，并取得了良好的市场反响。2014年，“华帝滋味”美食课堂全国巡回举办20余场，更是将此理念推而广之。并大力研发和推广电蒸箱、电烤箱产品，成为实现这一宣传方式的有力武器。我们通过很好地利用产品优势，在KA核心门店、自营专卖店的显要位置，以整体橱柜的形式，展出电蒸箱、电烤箱新品，在店内实现无明火、无油烟的现场烹饪需求。

　　在终端形象上投入巨资按高标准严要求打造店面新形象，能上样蒸烤系列产品的门店全部上样，使展厅形象明显得到提升，并努力为顾客营造家的感觉，让顾客可以在店内闻到香味、品尝到美食、看得到操作、可以动手参与体验。

　　在每个双休日，我们给各门店导购员发放50元/天的费用标准用于采购食材，由市场督导专人负责公布每周菜谱和制作要求，让导购员在门店里烹饪美食，邀请顾客和其他品牌店员一起品尝，在杭州城打破了多年以来华帝厨电没有体验营销的刻板印象。为把门店的蒸烤活动形成一道靓丽的风景线，今年4~5月我们在KA门店举办主题为“中华味蕾创奇迹，八大菜系聚华帝”的美食竞赛活动。受限于KA场地的安全和卫生要求，比赛仅使用蒸箱、烤箱制作。每周双休日进行客户邀约、宣传互动、每周一个菜系的初赛，决赛于5月30日在苏宁庆春路门店广场上进行。并由五星级总厨现场用华帝蒸烤产品演绎指定菜品，前期8场预赛优秀选手做命题菜品，最终评出优胜者。现场同时邀请腾讯、新浪、搜狐、网易四大门户网站进行宣传助力。

　　快速发展的家电厨卫行业，对售后服务的要求提升到前所未有的高度。售后服务如何跟上销售竞争的步伐，如何在激烈的电商竞争中脱颖而出，已经成为一个紧迫的话题。因为售后服务水平的高低，直接影响品牌信誉度及品牌形象。为提升服务体验，我们采用第三方物流解决三地的顾客上门配送，因为他们更专业，也可以使公司腾出人手强化售后服务团队，并坚持用心服务、良心服务、交心服务，以实现“速度服务，用心感动”的服务理念。

　　加强户外推广工作，通过产品结构调整抢占中高端市场。

　　浙江的分销客户普遍有喜欢直接和厂家打交道，不乐意从代理商处进货的特点，这使得杭州天资几乎没有二级代理商。因此，公司发展的都是乡镇网点，而且销售所占比重较小。杭州天资目前在KA的销售占比约六成，自营专卖店的销售占比为二成，其他渠道占比二成。基于现状，我们首先重点进行KA布局，一是花大钱在KA选人气更旺的展厅位置;二是加大国美、苏宁对华帝产品的主推力度，加深与国美、苏宁的合作交流，让他们在资源上给以更大的倾斜支持。另外做透城区专卖店，团购、活动推广为辅助手段，实现品牌与消费者多场次的近距离接触。再辅以拉网式动作开展外围乡镇和分销网点开发。以此调整销售中KA、专卖店、渠道的占比格局。

　　我们的策略是以灶具为突破口，提升品牌的区域影响力，从而带动油烟机等产品的销售。因为华帝的灶具绝对是中国第一，这就是我们的底气。在产品结构调整上，我们坚持KA、专卖店以中高端产品为主销，统一价格，以高性价比优势，实现对中高端市场的快速抢占。经过半年多产品结构调整的坚持，我们实现8个价格段位烟灶组合套餐、4款燃热、4款电热、1组蒸烤的主销阵营。实现客单价较去年同期40%的提升，跻身KA卖场主流品牌地位，缩短了与其他竞品的差距。

　　同时，杭州天资还加大了对各门店的宣传单张、地贴、吊旗、海报、龙门架等形式的广告投入。公司准备了100顶帐篷、40个拱门、100个聚能灶演示柜以及其它活动物料，于6月份开始推聚能灶户外烹饪演示活动，以灶具吹不灭、易爆炒、炖煮炸、省气对比等演示宣传提升品牌形象。此活动持续进行到10月份，在各门店轮流进行，形成“外场聚能灶爆炒、内场蒸烤闻香”的推广方式，不断强化品牌在终端卖场的互动体验。

　　用线上的思想武装线下人员。

　　杭州是名符其实的电子商务之城，大街小巷都充斥着电商的符号，住店、打车、吃小饭馆，甚至买鸭脖都可以网上下单。我们认为，电子商务既是一种未来的销售手段，也是一种将客户引流到实体店的方法。于是积极顺应潮流，建导购员微信群，通过大家在群里晒单拼销量，形成竞争的氛围，实现相互之间的问好和鼓励共勉。

　　另外，建立了业务、行政、市场、财务四个部门全体人员的管理软件《纷享销客》，实现无缝对接和快速反应，实现无纸化办公。杭州天资用线上的思想武装线下工作人员，以实现信息化管理，提升员工的综合能力。我们现在也正准备做微商城，实现在代理区域内销售线下的产品。因为类似微商城的网络销售是线下产品的一个非常有效的推广渠道，将增加线下产品的曝光率，从而提升整个品牌的知名度，达成营销的最终目的。