家电代理商 从终端合伙人到全员股份制

连云港市地处江苏省东北部，下辖3个市辖区、3个县级行政区及6个城市功能区。2015年末户籍总人口530.56万人。2015年全市地区生产总值2160.64亿元，社会消费品零售总额830.71亿元，全市居民人均可支配收入19418元。其中，城镇居民人均可支配收入25728元，人均消费17259元，农村居民人均可支配收入12778元，人均消费支出9052元。在江苏省内属于三线城市。连云港市从事家电代理的商家有200多家，但代理厨卫及小家电的一级代理商并不多，仅有二十几家。而这二十几家中，有的还是与别人合伙做生意，并非全力投入，有的是其他区域的代理商把业务拓展至连云港市。所以，连云港本土的厨卫及小家电的代理商规模都不大，操作单一品牌的代理商，年进货规模超过200万元的也就5～6家。

连云港市玖尚电器商贸有限公司则是一个特例，其代理九阳大厨电及其它各品类系列厨房电器和两季产品，渠道包括零售卖场、自营专营店及乡镇网点，是连云港市规模较大的厨卫及小家电代理商，公司的年销售规模接近2000万元。该公司总经理张庆凯介绍说，从事家电代理已经二十几年时间，身边很多厨卫小家电同行已经退出代理行业，他还在坚持，公司的销售也是稳中有升，包括近两年市场的不景气对他们的影响也并不是很大，这主要是得益于近几年在经营管理方面所做出的一些调整。

从终端合伙人开始全面推进全员股份制改革

进入家电代理行业时，张总操作的公司是连云港市义华百货批发部，这是一家国有企业，以经营大卖场和渠道批发业务为主，在2007年家电零售终端的竞争进入白热化阶段时，他就在新建小区周边发展综合性厨卫专卖店，既保证了资金的快速回流又抓住了城镇化发展的市场机会。随后几年，根据市场环境的变化对公司的经营结构进行了多次调整，放弃了几个合作十几年的品牌，以集中精力做透当地市场，提升自身的经营质量。

张总说，连云港市场并不大，代理商只做单一品牌会很累，最好是综合性经营，当然前提是品牌要选好，产品组合要合理，这样才能做好错位经营。而且在经营的过程中，不能过渡依赖厂家，代理商自身要做好自己的产品规划。因为，工厂在下达任务指标时，是按照整体的市场规划来下任务，例如，江苏苏南地区下多少任务，苏北地区多少任务，不会细化到各个小区域来下指标，如果代理商自己对当地的消费者研究不透，对市场没有足够的掌控力，很可能会出现经营的偏差。而且，代理商也不用担心，“你不太听工厂的话”而被淘汰。因为，只要代理商自身够优秀，工厂肯定不会放弃你。

在将公司的经营业务理顺之后，为保障未来更具市场竞争优势，张总又开始推进全员股改工作，计划至2018年实现员工股份制，而玖尚电器就是在这一背景下注册成立的有限公司。目前，玖尚电器还处于推行股份制改革的进程当中，在具体操作中，张总首先是从员工薪酬的改革开始，推出了终端合伙人制。实际上是张总出资金，员工出力，通过利润分配的方式提升员工的工作积极性。例如，虽然现在操作终端的成本高，客流小，不赚钱，但实际上，对于与工厂直接合作的一级代理商来讲，操作终端的毛利点还是有的，关键在于怎么样提高终端的产出。任何事情都是靠人来完成的，所以，张总就把每个导购员都发展成为终端的小老板，张总出产品，导购员做具体的营销工作，但没有基本工资，每个月按一定比例的销售提成计算工资，多卖多得，少卖少得，不卖不得，收入完全与经营效益挂钩。

而这一轮内部薪酬改革的推行，既是对公司员工的一次优胜劣汰，也是对员工对公司忠诚度的考验。张总是从2年前开始推行终端合伙人模式的，推行的难度也比较大，因为没有了底薪，员工就会有负面情绪，很多人担心收入没有保障而离职，公司员工也从以前的60多人到现在的38人。但在推进过程中，人虽然减少了，业务销量却并没有下降。而留下来的员工都尝到了改革的甜头，从改革中获得收益，促销员平均工资提升最少的也是40～50%，很多促销员的工资都是翻一番。现在，全员都非常认可这种模式。

张总说，以前代理商老板什么都要管，又当厂长又当书记。现在是一线员工自己直接参与市场的竞争，公司是由各终端的小团体构成，每个终端导购员都成为小老板，员工是自己给自己发工资，他们自己会非常重视产品的型号分析，去研究市场。所以，终端合伙人制也带来公司采购模式的优化，在开采购会时，合伙人会根据各自所在市场的不同，分析这个产品怎么样，那个产品怎么样，形成综合采购的方案。对于工厂给出的价格，与网上的价格进行对比，再分析终端要订多大的利润空间，什么样的价格可以做，要怎么做才能实现这样的利润指标等。这就使新产品的终端销售价格制定是大家共同参与讨论制定，所以，会共同来维护好价格体系。现在，玖尚电器公司各零售终端价格标签都是公司统一电脑打印，所有终端实行统一价格，标准化的管理。

终端合伙人模式其实也分担了代理商公司的经营风险，使公司经营的产品结构调整更为合理，产品有竞争力，库存周转良性。而终端合伙人制带来的另一个变化就是员工从被动工作转变为主动工作，整体终端综合实力明显提升。张总说，现在，各终端员工之间比拼的是服务能力，比的是谁能让顾客来了不走，让顾客的满意度更高。所以，他们会把产品介绍更加细一些，对顾客的服务态度更好一些。以前公司组织培训，很多导购员抱着听不听无所谓的态度，让他们多看看书也不爱看。现在，只要有了新产品，导购员自己会主动找资料看，研究产品，找出产品的亮点，工作的主动性更强。而公司的后勤及服务部门也为前台销售提供配套服务保障，一线员工有什么问题都是主动去请教售后维修人员，会想方设法去帮助顾客解决问题，而不会出现推萎的情况，整体一线人员的综合服务能力不断提升。

张总说，公司薪酬方式的改变，相对而言成本并没有降低多少，但整体的经营更为稳定，这在当前整体市场销量处于压缩的情况下，经营稳定就尤为重要。张总的规划是在2018年全面完成公司的全员股份制转型，届时，员工会是拿出真金白银来入股公司，成为真正意义上的股东。

建立利润指标推进乡镇网点拓展的升级

连云港全市拥有500多万人口，但主城区人口并不多，大部分的人口在县乡，主城区内的家电消费占比并不是很高，最大的市场是在乡镇。但由于连云港距山东非常近，受临沂批发市场的影响较大，乡镇市场的杂牌军汇集，品牌产品下乡镇非常不好做。甚至在其他区域做得好的乡镇联动促销活动，在连云港效果也很一般，即便把利润降到很低，量也冲不不去。因为，虽然搞一场活动可以产生7～8万元的销售额，但搞活动是把价格拉到底，之后再恢复非常难，也让农村的老百姓习惯了这种活动模式，平时购买老百姓也要按活动价成交，出现不动不销的问题。所以，一方面张总会结合各乡镇市场的具体情况做活动的设计，并配有3名专职做乡镇市场的推广人员，每天的工作就是与乡镇网点联合做推广。另一方面则是想办法提升县镇网点的日常销售。

张总认为，在当前的市场竞争环境下，无论与县镇经销商采用什么样的合作模式，最核心的问题是增加网点的合作忠诚度及提升其经营质量。以前，张总与渠道商合作基本是采用市场平调的合作方式，即以进价加运输费的低价位给县镇客户供货，让县镇市场的零售价可以和市内的专营店保持统一的价格，形成市县产品结构及价格的统一，双方的配合还是比较默契的。但，现在很多杂牌厂家都是直接做乡镇市场，只需要3～5万元就可以成为县级代理商，相对这些杂牌来讲，品牌产品的利润空间并不高。再加上品牌产品受电商的冲击也较大，地级代理商下沉乡镇市场的难度就进一步加大，没有足够的利润，不可能有合作的忠诚度。

因此，张总在把员工发展成为合伙人的同时，对县乡市场的拓展由原来的铺货下乡模式调整为开拓县乡镇零售网点的模式。选择县乡市场中比较好的家电市场做联营，就如同是进入五星、苏宁的门店一样，进店销售。由玖尚电器公司出样品及派营业员，联营单位出场地，双方联合做促销。当然合作的模式有多种，可加以是联营单位收场租的模式，也可以按销售规模收取扣点，县镇老板可以选择自己认为最为合适的方式。

虽然以前张总与县镇客户的合作基本是采用市场平调的合作方式，但还属于批发性质的合作，给各网点放货，再推着这些老板销售。调整为联营零售网点的合作模式就与以前发生了根本性的变化，包括签订的合同都不一样。例如，一个乡镇老板一年做100万元的生意，平均是30个点的毛利，一年的经营毛利就是30万元。以前合同中会签订一年要销售100万元的任务，而现在是倒过来签合同，玖尚电器公司一年要帮县镇经销商完成30万元毛利润，而不是让他们完成100万元的任务。其实，也是要销售100万元才能达到30万元的毛利润水平，但倒过来签，这些县镇老板看合同时就感觉心里很舒服。

其实，这就是代理商要把渠道扁平化，将渠道也作为终端进行精细化运营，把自身与客户的利益维系在一起。因为，作为代理商，每年在跟工厂签定销售合同时，对完成厂家下达的销售任务指标之后到底能赚多少钱，自己心里也没底，就怕只是走量最后没利润。所以，与县镇网点儿合作时，张总也是逆向思维，不签销售指标，而是签毛利润指标。而且还给这些县镇客户派市场人员帮着做销售，销售之后还有业务人员跟进，每天会跟县乡老板汇报销售情况，告诉他们今天赚了多少钱，一个月赚了多少钱，这些老板听了就很舒服，很多县镇老板愿意与他们达成合作也是这个原因。张总认为，目前在连云港拓展县镇市场，采取这种合作模式效果挺好，当然，这种合作模式面临的主要问题是要配足够多的自有员工，人力资源成本压力较大。

对于新的合作模式，也不是所有的县镇客户都愿意接受，张总并不勉强，对于这部分客户，还是按以前的批发模式合作。对于愿意合作的网点进行重点投入，以积累经验。目前，玖尚电器在市区内已经建有9个自营终端，实现了全面的覆盖，在县级镇市场共开发有30多家新模式的合作网点，对县镇的覆盖面仅有1/3，还有很大的提升空间。

立足长远推动市场的规范化

移动互联网的发展，使整体市场营销环境、渠道格局、终端模式等都在发生着巨大的变化，所以，代理商要有更为长远的规划，不能只看眼前。例如，2013年，连云港当地的经销商自发成立了家电商会，张总积极参与到商会的各项活动当中，现在，他已经被推选为家电协会的组织号召者。

张总介绍说，2016年协会已经开过碰头会，计划成立一个家电经销商诚信联盟，号召与品牌商签订合同的代理商，每家依据销售规模不同交2～5万元的保证金到工商部门，并做出诚信承诺，销售的产品有质量问题、服务问题等，消费者可以到当地工商部门投诉，通过3.15直接从保证金中赔偿给消费者。工商部门会向社会公开承诺，并且要在报纸上公示，消费者买这些品牌的东西，如果产品质量有问题，服务承诺做不到，可以向工商部门投诉并获得相应赔偿。一旦有了这样的公示，消费者到实体店购买会更加的放心。如果这一倡议落地，必然会推动连云港家电市场的洗牌，在市区内杂牌的生存空间肯定会压缩，这些杂牌代理商也会被清洗掉。

目前，连云港市与品牌厂家有代理关系的商家有200多家，已经明确要求加入这个诚信联盟的商家就有90多家，基本涵盖了二线以上品牌的代理商。这其实就是通过政府搭台，经销商唱戏的模式，实现商家、品牌商、工商部门、消费者的多赢。一是洗清了杂牌，品牌的销量可以上去。二是推动服务升级，消费者更有保障。毕竟品牌商在地级市场的服务体系相对健全，而杂牌缺乏这样的服务保障体系。三是市场进入门槛提高，市场价格体系得以维护，代理商有利润空间。目前，工商部门对这个方案还在论证过程中，张总说，今年年底商会开会时，他们会再重点推动一下此项工作，预计2017年的3.15期间应该可以推出这一承诺。

市场是人做出来的，模式也是人创造出来的，作为有一定规模的代理商，必然要承担相应的社会责任，虽然推动诚信经营落地难度不算小，但张总认为，再难也要做。因为，家电代理不是高新技术企业，服务与诚信是代理商的立足之本，通过大家的努力，共同去推动，经营环境的进一步优化，品牌代理商自然也会受益。