喜德瑞乔琪：销售不只是艺术，更是技术

在营销领域，很多产品具有很强的专业性，需要技术的配合才能做好销售工作。暖通行业的产品就是一个典型，它销售的不仅仅是孤立的产品，而是一整套的技术方案，具有很强的专业性和针对性。那么，技术究竟在暖通产品营销中扮演了什么角色？小编就此采访了喜德瑞“中国好门店”技术派导师、德地氏销售总监乔琪。

销售的核心：技术

“你必须是专家型销售，”乔总说，“这是喜德瑞对所有销售经理的要求，每一位销售必须站在客户的角度上去考虑需求，利用自身专业技术能力解答客户的疑问、消除客户的疑虑。”

技术从狭义上说，单指某一特定产品的特性、安装等内容。而从广义上来说，包含到产品在整个项目里面所起到的作用，以及对整个方案里所有设备、附件、安装合在一起的技术的可靠性。

在互联网的影响下，暖通产品自身的特性对于客户而言已不再陌生。在选购过程中，客户更需要的是一套能够完美解决他们需求的整体方案。如果方案中的技术不能让顾客觉得专业、可靠，那么销售是无法落实的，所以技术是销售的一个核心。

乔总介绍到，以前在北方项目型销售更看重的是客情关系、施工组织能力、售后服务能力、项目管理服务能力等，对方案的要求并不高，技术体现的不是很强。然而随着项目越做越精，竞争日益加剧，技术在这里面就变得越来越重要了。现在，即便你有人脉关系，也需要给别人一个借口去认可你的产品，而这个借口就是能够充分体现你技术能力的整体解决方案。在南方就更不用说了，南方是以零售为主的市场，面对的是终端用户，他们关心的首先就是方案解决、实施能力是否可靠，对技术的要求更高。

入行的基础：方案

乔总认为，要想成为优秀的现代服务商，必须具备丰富的行业知识、较强认图画图能力，还有一些基础的水利学与热力学知识。每一位销售，不仅仅要了解一个产品，要有做整体方案的能力，还能够把握系统每一个关键点的技术参数。

目前，暖通行业已经进入了一个春秋战国时期，原来一些公司的员工纷纷出来做老板，但很多人并没有真正掌握这个行业的技术。

“一套图纸打天下是很多小服务商的特色”。乔总介绍，一些服务商无论面对什么样的客户，他们只有一套图纸，管路怎么画、散热器怎么布置都一样，没有考虑到客户的房型结构、房屋层高的变化、每个房间的冷热负荷的不同，一个优秀的服务商，必须站在客户角度考虑需求，依据房屋实际情况设计方案，画图告诉客户方案在某些地方有些什么要求并不断优化方案，切实解决客户的问题。

比如做地暖，有的工程调试时，每个房间的热可以同时起来，有的则会出现末端不热、某个点温度上不去等问题，因为他们并没有结合房屋实际情况来考虑水力平衡的问题。水从炉子出来以后进入系统，管径如何变化、每一个点的水流量怎样变化、前段水流量和末端水流量变化通过什么来调节等等技术问题并没有在方案中得到解决。

最大的支持：培训

谈到第二季喜德瑞“中国好门店”评选活动，乔总说：“技术派竞争非常激烈，我们看到了许多潜力客户，但同时也发现了一些问题。”

乔总表示，本次参选的部分门店存在“一人强全店强”的现象，即全店只有老板或某一个销售的能力非常强，懂技术、会画图、善沟通，可以设计优秀的整体方案，这些接技术能力并没有传授给每一位员工，喜德瑞希望通过加强培训来提升他们的整体实力。

据了解，喜德瑞旗下四个品牌的服务商每年从4月到9月不间断的在供暖学院总部进行培训。考虑到厂家培训可能更在侧重于介绍产品的优势，欠缺一些一线实操性的内容，喜德瑞会经常邀请优秀的服务商（比如技术派这次的三个队长），让他们来做一些关于技术和方案方面的实操培训。他们面对的是终端市场，更了解了解老百姓喜欢听什么、什么能接受，他们知道能触动终端消费者购买力的是什么，更能切实解决培训对象的实际问题。

同时，喜德瑞还与服务商合作在当地建立供暖学院，重点培训二级客户。希望通过一些列组合式培训，来提高服务商的整体水平，更好地拓展市场。