多方合作创造市场竞争力

随着消费者对健康饮水的问题越来越重视，家用净水产品已经成为新居装修时选配的必需品，净水产品也成为近几年经销商所关注的一类商机产品。

唐山康源环保科技有限公司所代理的净水品牌是碧水源。该公司总经理何晓芬介绍说，碧水源是同时拥有微滤、超滤、反渗透膜和低压纳滤膜生产能力的大型膜制造企业。

近几年，碧水源在超滤和反渗透净水技术基础上升级和发展，研制推出的“新一代低压选择性纳滤芯”，不仅能有效去除水中细菌、余氯、重金属及有机物等有害物质，又选择性保留人体需要的钾、钠、钙、镁等矿物质元素，净化后的水安全又健康，尤其适合家有老人、小孩和孕妇的家庭长期饮用，是解决家庭健康饮水的最佳利器。但在针对消费者层面，与一些综合性品牌相比，品牌影响力有限，因此，必须要找到一种可行的模式，让更多的消费者了解到产品的优异性能是企业必须要突破的一道难题。

因此，康源环保科技公司首先是与家装相关各行业之间进行广泛合作，提升业内影响力。何晓芬总经理对记者坦言，如果是净水行业之间能够联合起来，针对不同的用户需求，各个品牌之间相互推动，效果会更好，但这只能是一种理想状态，大多数情况下不能实现。毕竟同行之间有竞争关系，经销商也没有这么大的格局能让几个做净水的单位联合起来做活动。

在这样的情势下，经销商所能做的就是尽量去结合其他的一些行业形成联盟，形成资源共享。比如说，建材联盟主要针对的是新建小区有装修需求的业主，康源环保会选择装修的几大主要品类，如门、吊顶、橱柜、卫浴、壁纸、窗帘之类的商家去洽谈合作，联合推广。合作的一个周期通常是十五天。

在每个活动周期前，联盟商家要策划方案和政策，在活动的前期是各联盟商的业务员出去销售预售卡，活动中期开始每天在选择一个固定将业主们邀约至某个盟联商的专卖店，给业主现场讲解优惠政策。之后就是现场抽奖活动，奖品一般是一千到两千元的购物券，在采购联盟商家产品时可以抵现金使用。通过这些手段可以促成一些订单。

不过这种联盟模式只适用于新小区，对于装修需求较少的旧小区来讲，借助建材圈推广净水器作用很小，而是从加强用户对净水产品认知的角度，经常联合行业内的商家，举办各种形式的活动，比如经常开始一些露天表演，吸引小区居民的关注。在表演的同时会安排员工带着传单和净水演示设备在现场做宣传活动，并赠送一些小礼品，也能够收集到很多消费者的信息。活动过后，再追踪回访，慢慢发掘客户。这种方式也是最常用的模式。

除与这些活动以外，康源环保也在积极拓展其他的销售渠道。例如，和太阳能经销商合作能够分享到他们所拥有的客户资源，这其中也会有潜在客户；拓展超市渠道，借用超市的自然客户，也为产品销售带来更多的机会……等等。

所以，方式很多，渠道各异，最终目的就是通过这些渠道获得更多的客户信息，然后在这些客户中筛选有需求的人群和寻找到用户需求点。比如育婴的家庭或有孕妇的家庭，一般会比其他家庭更注重饮用水的质量，碧水源的产品就是他们需要的。

整体来讲，只要经销商自己先动起来，积极主动去寻找客户，就能够获得良好的收益。