智能时代家电零售有哪些想象空间

每年“双十一”过后，都会看到一组组刷新纪录的数字，对于实体经销商来讲，我们更需要从这些数字去看其背后对自身的经营会带来哪些影响，同时有哪些商机。

突破的并不仅是零售数据，而是生态链条的贯通。

2013年时，中国网络零售达到1.85万亿，超过美国成为全球第一。2014年，网络零售的物流服务获得突破，首次超过美国，成为世界第一快递大国。2015年的双11是技术端的突破，支付峰值为8.59万/秒，领先全球，单日交易额达912亿元，超过2014年美国感恩节购物季线上交易总额。2016年的标志性数据是3月份阿里巴巴发布2016财年电商交易额突破3万亿元人民币，超越沃尔玛成为全世界最大的零售平台。2017年不仅仅有共享经济的繁荣，共享单车爆发式增长，用户数量超过1亿，商业模式输出海外，更有以余额宝为代表的普惠金融价值显现。2017年，余额宝农村用户超过1亿，以前的中小经销商企业如果没有规模，没有抵押想得到银行贷款很难，申请贷款还需要提供各种繁琐的资料，如果逾期还款还有很高的违约金，但淘宝平台上的众多小商家通过余额宝可以随时贷款随时还款，方便快捷。

在2015年时，O2O曾是热词，当时讲O2O是潮流，2016年再讲O2O是紧跟潮流，如果今天还在讲O2O就已经过时，因为已经不存在线上线下的概念，以技术为基础的线上线下融合已经更为深入，线上是提供给消费者的一个入口，一个渠道，线下提供了服务。货品从线下到线上销售、购买，再到线下配送及服务，已经形成整体的链条。所以，2017年的“双十一”也成为人类历史上最大规模的全社会协同。

2017年双十一的“猫晚”是与所有品牌互动的一场晚会，创下4500万人同时观看，3.8亿人点赞，而这些投入是辐射至整体线上与线下共同拥有共同服务的用户。2017年双11的交易峰值为32.5万笔/秒，支付峰值是25.6万笔/秒，物流订单8.12亿，而且已经成为全世界的协同，共有225个国家参与了双11，做到了全球买全球卖，即有线上的消费者也有线下的消费者，包括14万个新的品牌加入，打通100万家线下门店。2017年的“双十一”来自无线端的交易占比已经达到90%，如果消费者是在PC端下单购物，很多厂商开发的APP、O2O软件可能都没有应用场景，而这一数据也是区域零售企业未来很多可以想象空间的重要支撑。

全渠道进一步深入，共创新制造与新营销。

近两年，实体零售企业在新零售的探索中有很多的变革与实践，比如五星电器从家电零售到生活方式提案的转型，就是新零售中重要的重塑体验，包括阿里巴巴提出的客户第一、网易严选等，都是以消费者的体验为出发点。

在2015年的中国家电营销年会平台中与经销商分享时，我们曾提到与家电经销商发展息息相关的三通，即，商品通、服务通、会员通，2016年是讲全渠道。对于什么是全渠道？我个人的理解是，一个消费者无论在什么地方都可以连接到任何一个品牌的任何一个货品。

所以，全渠道的基础是把所有的货品，无论是线下代理商还是品牌商分公司仓库中的所有货品，全部都上传到统一的信息平台当中，信息来自于线上传播到线下，需要二次安装、二次服务的家电产品，则由线下的服务商来承接与管理。而会员通是非常重要的一环，比如，日化行业中的一些品牌与阿里合作，把线下多年积累起来的所有客户与线上的客户画像进行结合，实现无论会员是线下消费还是到线上消费，所有消费的行为轨迹，包括偏好、年龄段、消费变化等，都可以从数据端进行呈现，通过网络上大数据的计算，如果会员在线下经常买某品牌的高端产品，到线上以后同样会推送高端产品，如果在线下是顾家的消费偏好，到线上时给他推的也是经济型的货品。做到千人千面，每个人看到的都是不一样的商品。

全渠道的发展，其影响已经深入到县乡镇渠道。比如，中国的农村有非常多的小型便利店，这些小便利店目前面临很多难点，第一是货架非常有限；第二是进货的沟通成本高和效率比较低；第三是送货的频次难以保证；第四是在进货商品的选择上没有数据跟踪。常规的就是夏天卖雪糕，冬天卖小太阳取暖器。而阿里巴巴旗下零售公司推出的零售通平台所解决的问题就是通过阿里巴巴的平台让这些小店的经营实现数据化管理。

一是为小店提供非常丰富有竞争力的货品；二是保证配送的效率，阿里巴巴整合菜鸟仓库，配送效率可以达到一天多次送货。三是智能监控小店每一个SKU的库存量，如果小店某个商品每天可以卖5个，现在库存中还有10个，送货周期是1天，系统就可判断第二天需要给这个小店送货。四是对于小店提供金融服务，甚至还可以赊账。五是通过大数据可以筛选出小店所在的区域，周围的几家店，系统后台会通知小店周边热销的商品是什么、什么商品滞销等，帮助小店实现智能化改造。

零售通的后台页面看起来像淘宝，有很多货品，小店主登录后就可以下单，下单之后阿里直接发货，这对中国的百货零售行业有非常巨大的变革意义。而对于品牌商而言，渠道下沉的层级越深，下沉的成本会越高。比如，一个村镇一年需要的吸烟机、灶具总量只有100台，这样的需求量无法养活一个门店。但通过阿里巴巴的平台，只是把货品放到网上，卖一台物流就发一台，共享阿里巴巴整合的当地流量和消费者资源，对品牌商也是一个非常好的渠道下沉解决方案。

除对零售外，个人对智能制造也有很深的体会。比如，家电产品中集成灶和洗碗机，这是我曾亲历的从微小到现在发展为大体量的行业案例。原本天猫平台中并没有单独开设集成灶与洗碗机这两个类目，最初这两类产品是放在其他类目中运营。天猫通过后端的数据分析发现这些类目的增长非常迅猛，因此，就与业内比较领先的品牌，比如洗碗机行业中的老板、方太、西门子等品牌去沟通，把后端消费者很多的评价数据、浏览数据、购买数据等开放给品牌商，双方来共创，包括消费者在前台购买所看到的产品属性，餐具套数、喷臂方式等选择指标，全部都是根据消费者的反馈去做设计。也就是说以前品牌商的销售分析更多是根据市场策划人员的反馈，但未来制造行业，原材料是消费者的数据，通过消费者的数据来反哺制造端，而这些数据一定要通过线上如电商这样的渠道去收集、挖掘。

重塑品牌和营销案例也很多，例如阿里巴巴做的阿里妈妈广告协同平台，其背后拥有目前中国最权威的身份认证体系。其应用场景是，某个消费者使用导航系统去某个地方，途中可能去了某个家电卖场，消费者的数据会被记录在案，再过一会儿该消费者到线上搜索了一个烹饪的功略，该数据也会被感知到，紧接着，该消费者可能又去了其他的地方，或是在线搜索了吸油烟机等，这些信息都会被系统所记录。而系统内就给该消费做一个画像，这个消费者最近是需要买家电的，做出这样的标签。未来，如果品牌商需要投放广告时，就会有非常精准的画像判断，而不是在线上平台做了大量的广告投放，但效果并没有想象的好，也不知道浪费在什么地方，而是让企业的每一次投放，每次点击都有针对性。

未来商业的双引擎=数据智能+网络协同。

对实体的经销商来讲，对于新零售，重塑体验、重塑品牌和营销、重构供应链、重新定义制造、渠道变革、新物种崛起、传统零售转型升级、跨境电商中国方案等都是2017年的高频词汇。而从市值接近千万美金的电商企业发展模式来看，大至可以分为两类，即数据智能类和网络协同类。数据智能类是指以数据的模式来驱动整个公司的增长，比如，滴滴、百度、亚马逊、谷歌等等。网络协同，比如淘宝、微信、Airbnb等等通过各资源方之间的协同合作获得增长。比如，Airbnb（爱彼迎）是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站，与滴滴类似，但它共享的不是车而家里的床。假如自己家有三个房间，其中有一个房间的床是空的，就可以它放至Airbnb，说自己这里空一张床。如果有走到你家附的人，需要住宿，就可以在你家去住，这就是社会协同的模式。

盒马鲜生是新零售非常典型的一个代表，很多经销商都在关注。在盒马生鲜店中购物，必须下载河马APP，选好货品后，所有支付都要通过APP上的二维码实现。海鲜销售有两种模式，一种是外卖，一种是堂食，扫码结帐时显示堂食还是要加工等候。门店中还有牛奶、食品、蔬菜、百货类商品，也引入有外部的供应商，有服务体验区等。从表面上看它是一个主打海鲜体验的超级综合性商铺，但其实质是由技术平台和支付后台支撑下的仓储冷链、配送与消费者体验的一个集合。

盒马鲜生的商流系统通过重新的技术改造，包括整体的物流分拣、智能化的设备投入等，比如，门店分为前台仓库和后台仓库，后台仓库以外卖配送为主，如果后台外卖分拣没有货，可以从前台仓库中分拣，智能的传输纽带会将货从卖场直接传到后台，快递小哥直接取货配送。支付也同样是闭环，在技术上，以3公里30分钟为限，如果超过3公里的距离，即使下载有盒马生鲜的APP，也无法下单，因为系统找不到定位，仅限于3公里以内的用户订购外卖。

所以，技术的发展，会把零售和相关业态整合，使门店不是提供冷冰冰的商品，而是提供了一个综合的体验，让消费者的体验进行了升级。近期，一些家电品牌也在做类似的事情，与盒马生鲜类似。比如，做电饭煲同时配套做米饭，在终端呈现米饭和电饭煲集合在一起的场景，提供微波炉和微波食品以及冷链物流集合在一起的解决方案，消费者购买预包装的微波食品可能会送微波炉的场景等。

另外一个值得经销商关注的是无人货架，无人货架的模式很简单，目前，其场景是锁定企业员工及写字楼，放置无人看守的自动货架，摆放有零食，每个零食上有二维码，通过扫二维码就能够拿走零食。因为不扫码支付也可以直接拿走商品，所以，表面看是一个比较简单的商业模式，但其背后是基于中国互联网或者电商在线支付等多年发展所形成的道德评判基础。在电商发展初期，很多人用支付宝会有把钱付了不给我发货怎么办的想法，但现在几乎没有人会有这样的想法。可以说，通过电商多年的教育，中国人的诚信指数在提升。未来，当消费者的诚信指数提升到非常高的水准时，其应用可能才会更为广泛。未来，无人货架的营销模式也是可以研究和探讨的趋势性话题。

技术的发展，智能化的升级，传统的零售业由原来的场、货、人到现在的人、货、场，一切将围绕人展开的模式创新还会不断出现。正如马云所言，看见和相信这两件事。对于经销商来讲，可能无法去预见未来，但需要更有创造的思维去思考未来。我们可以更多的去看见，去看这些新的零售物种，新的零售模式，让自己有更为宽广的视野，这对我们构建自身的商业模式会有更多的影响和帮助。