中怡康：浅谈家电卖场的引流

家电卖场如何引流，一直是卖场经营者的重要课题。旺季时，如五一、十一、店庆等节点，家电卖场主要靠促销让利活动来吸引更多的顾客进店，比如推出惊爆价商品、满额赠礼品等。而在线下销售淡季时，卖场即使举办一些优惠活动，也很难制造影响力，这期间，门店销售人员通常会从“坐商”变“行商”，主动走进小区，通过更近距离的宣传，引导顾客来店。

受到电商的冲击和其他业态的分流影响，很多传统的家电卖场如果仍然局限于以上传统引流手段，是难以维持稳定客流的，所以近几年家电卖场经营者正在积极开辟新的引流途径，唤回老客户，寻找新客户。

一、利用互联网工具引流

充分利用互联网工具做引流，比如家电卖场建立官方微信店铺、官方粉丝群等，或由销售人员员建立顾客的微信群。优点是可以拓宽卖场的营销宣传范围，提高宣传的时效性，而且增加了与顾客的互动。

二、通过会员大数据唤回老顾客

通过对本卖场会员进行数据分析，锁定目标会员，邀请试用新商品，激发老顾客的复购。例如筛选出购买过高端厨电的中青年会员，他们有经济实力，同时对新事物的接受能力比较强，可以邀请他们参与厨房课堂，体验咖啡机、厨师机等新式厨用小家电；可以向他们提供免费试用的洗碗机，净水器等，免费试用一个月，不满意可随时退货。

三、通过跨界合作拓宽客户来源

家电卖场与其他企业进行联合，共享客户资源，每个参与企业都可以拓宽自身的客户来源。家电卖场的消费特点是客单价较高，则可以联合装修公司、汽车4S店、旅行社等同样高客单价的行业，打通会员库，根据客户在其他行业的消费记录，精准推荐与客户消费档次匹配的产品。

四、与房地产企业合作将引流时间提前

对于一些装修新居的顾客，卖场以往是坐等他们装修完成后主动进店选购家电，而不会主动出击。随着整体家装的兴起，大家电的摆放位置、容纳空间在设计阶段就要确定，顾客对家电的选择时间大大提前。家电卖场如果继续坐等顾客上门，大批顾客会被其他渠道提前截流。为了将引流的时间提前，家电卖场与房地产开发企业合作，提前向顾客发起营销攻势，在验房的阶段，邀请顾客到家电卖场里体验产品。卖场的销售人员根据房屋的户型图，为顾客制订几种套购的解决方案，让顾客自由选择。