强化专卖店的六大经营特色

对于专卖店来讲，一定要有自己的差异化经营特色。遵义新华茂商贸最早成立于1996年，20多年的经营中，对专卖店总结为服务、节点、专属、配送、增值六大经营特色。当然，这也是基于海尔多年对专卖店经营管理的基础上，结合遵义当地的实际情况，所做出的一些创新。

首先就是服务理念转变，这一点非常重要。特别是在二三级市场，处于大连锁，区域零售商及品牌专卖店并存的状况，各渠道的产品差异化并不是很大。比如，一台双子洗衣机国美、苏宁的连锁店会卖，专卖店也会卖，客户凭什么要选择到专卖店来？就是要服务好用户。所以，要把到专卖店的人看成家人、亲戚来看待。如果是自己的亲戚和朋友来到专卖店，所享受的服务和普通客户到店的服务肯定会有区别。因此，必须要转换思维，打破这种界定，把所有服务都要做到极致。

第二是同值，做到同等价值同等质量。这一点主要是解决各渠道共享的产品型号如何卖的问题，新华茂商贸采取的方式是通过发放代金券，以成套组合家电销售为主，针对用户购买的产品组合增加相应的赠品等措施，留住客户。

第三是节点，就是销售的时间节点管理，尤其是在有大连锁的地方，做好销售节点管理很实用。因为，专卖店是现款现货，从工厂进货上样的速度会非常快，而大连锁的采购流程相对长一些。当有新品时，专卖店就可以借比大连锁上样早的时间结点，重点做新品推广。因为其他渠道没货，用户无法对比，通常此阶段的利润会提高10%~20%。当然，这期间需要专卖店做好市调工作，每天要安排人员走访去了解当地市场，做到知己知彼。

第四是专属。专属就是专卖店渠道的专供产品，对于到店的客户，必须要首推专供产品，这是专卖店独有的优势。

第五是差异化。与大连锁相比，专卖店的差异化主要体现在配送安装环节。因为，连锁渠道是整体的配送体系，而专卖店有自己的车队，用户购买以后，可以随时配送，送货环节的灵活性更高。而且送货人员要带上销售代表给用户赠送的小礼品，送给用户。服务人员安装之后，可能帮用户把垃圾带下楼、帮用户墙上打孔等，这就有了差异化。

第六点增值服务。新华茂商贸的专卖店有自制代金券，用户在专卖店购买成交以后，离店就会有不同金额的代金券红包送给用户的微信或QQ当中，对于刚购买家产品的用户，收到红包以后当时可能没什么用，但他们的亲戚朋友或者自己下次购买时，到专卖店当中代金券可直接抵扣货款。

其实，这些工作也是每个专卖店的日常工作，只要做细了，专卖店销量的提升问题不是很大。

当前，走出去主动营销已经成为专卖店日常经营的长态，各经销商也都很重视建材渠道，切入的模式各不相同。无论是进红星美凯龙、居然之家等建材市场开专卖店，参加异业联盟，做小区活动等，都在向家电销售的最前端去渗透。但经销商一定要量力而为。比如，有很多经销商到新开楼盘当中的样板间中做家电产品的植入，但专卖店不可能配那么多人，每个新小区样板间都派专人去推产品，时间久了没专人跟进，这些摆在样板间中的产品就成为摆设。因此，根据自身人力和产出，来建立有效的前端销售窗口，才会有事半功倍的效果。