如何将客单值做大？秘诀在这里！

泰丰电器所代理品牌均为舒适家居领域的高端品牌，通过品牌找到并接触更多的高端用户。同时依托品牌最大程度的整合产品，满足客户一站式家电以及装修需求。

引导正确认知 通过隐蔽工程做增质

目前，在舒适家居的九大系统中，绝大多数的受众客群来自大平层和别墅群用户，尤其是高端别墅装修。实际上，高端别墅装配式住宅涉及到舒适体系、水电体系、厨卫体系、门窗体系、结构体系、外维护体系、智能体系。对于泰丰来讲，我们主要参与了舒适、水电和厨卫体系这三个环节。要想抓住目标客群，首先要站在用户角度、有用户思维，了解对方的需求点。

高端客群的关注点、或者说目的其实非常明确，即如何能够装的更漂亮，要想满足用户这一最终目的，隐蔽工程至关重要。更重要的是，一方面是满足客户需求，而另一方面我们还要纠正这一观念，向用户说明装修并不等于“好看”。

首先， 隐蔽工程既要做到专业，又要做足客单价。

既然定位于舒适家、健康家、节能家，那么围绕这三个“家”，如何将产品销售出去、而且是打包进行销售。基本上，家装隐蔽工程这部分，泰丰全部承接。包括水管、中央空调、地暖、水处理、新风、空气净化。所以在品类组合的优势下，我们可以将客户家中隐蔽工程所涉及到的产品，打包推荐给对方。我们要明确自己的目的，就是把产品卖给客户，并且做到最大客单价，多销售、多利润。实现这一目的最有效的途径，就是增加对方的消费次数和消费金额。

从客户对整装效果的需求出发，强调隐蔽工程的重要。

不同于家装软包，隐蔽工程更强调实用性、专业性和耐用性。例如，一根水管看似简单，从过去的PCR到现在用铜管替代，从两个维度实现了客户和公司的追求。既体现了耐用，同时也提高了客单价，一般100多平米的面积，铜管的客单价可以做到8万~10万元。

要想实现更高客单价，客户引导很重要。这就是从客户角度出发的另一层面，纠正“装修=好看”这一认知。使客户从关注装修 ，开始明白装修是一套系统，暗埋的部分比外表更重要；从而转向关注管路产品和施工工艺的差异。让客户从关注价格转向关注专业保障，从而转向专业公司和专业团队的保障，突出自身优势。

1、讲解系统：让客户明白“装修=好看”是错误的。

2、对比产品：让客户明白其他产品（舒适家、健康家、节能家）比好看更重要。

3、对比工艺：突出三分产品，七分安装（专业服务）。

4、节能环保：模块、混水系统，点对点热水系统，空气能、热泵系统。

5、专业保障：让客户明白隐蔽安装部分是一个非常重要系统工程。

6、售后服务：公司和团队的保障。

7、体验总结：加深客户体验的印象。

以上是我们公司强调销售成单的整个流程，主要围绕自身的优势卖点展开消费再教育和引导。舒适集成是个新兴行业，像泰丰做高端客群，等于又是个小众范畴。如果客户谈价格，那就要求销售人员具备引导和教育客户更关注产品的能力，而不能跟着客户的思路走，让客户懂品牌、知产品，认同三个“家”的理念，才有成功的可能，做高端客群和高端市场，先谈价格一定不是一名成功的销售。

不做低价竞争 做好高端增值

实际上，每个市场都存在低价竞争，但价格竞争从来不是泰丰定位所倡导的市场策略。泰丰在扬州红星美凯龙有家300多平米的门店，装修也要体现与高端的匹配，做到“上档次”。往往，这家门店以高出其他门店将近一半的价格成交。最关键的就是客户认为泰丰系统集成的门店“专业又有看头。”“有看头”就是指能够做到高品质的舒适集成系统。除了专业，在市场上要进行自我标榜和自我包装，进行自我定位的传达。对于泰丰来讲，我们的定位就是高端销售商、做高端品牌、为高端客户服务。

首先，在公司内部明确并坚决执行这一原则。

其次，在客户群体的划分上，泰丰对本区域客户进行了画像和分类，聚焦高端。最高端的客户不差钱。对于这类客群，无需考虑价格因素，只要给到对方好产品、好服务。至今为止，泰丰的业务人员并不是最多的，但客户带来的回头客却是最多的，而且基本是大单。原因就在于其能够给到对方最好的产品。

高端客户有着自己的朋友圈，以小区为单位，一旦这个小区有客户选择泰丰，整个小区的成单率非常高。产品力成就了用户的口碑传播力。

从最开始的经营音响，传统贸易公司就扮演了配角。过去，对于家庭来讲，刚需是冰箱、彩电、洗衣机，而后才会考虑到音响。今天的集成市场也是这种情g一般客户往往会考虑到刚需产品，才会考虑到品质家电。

如何把自己从配角转为主角？过去的热水器单品到现在的舒适集成，正是由配角到主角的一个转型过程，这个过程的关键是目标客群的转移、或者说是个体客户的深度挖掘。尽管一开始泰丰经营的热水器也定位高端，但由于单品客单值有限，再提升的空间有限。而购买高端单品的客户也具有整套消费的能力，于是我们开始关注并着手向系统化、集成化方向转。对于别墅客群来讲，在装修未开始之前就会考虑中央空调和水处理的引进。舒适家居正是抓住了前装入口，让自己走向前台。但只走向前台还不够，做大客单值也不够，我们还要平衡家装公司、设计师以及客户需求之间的关系。

实际上，家装过程是一个考验情商、智商，有时候是个很微妙的过程。要做大客单值、设计师要整体方案的最佳、客户要舒适，这个过程需要平衡处理的地方很多。例如，高端客户要的是五星级、甚至是超五星级的酒店舒适效果，在热水上就要实现即开即热，设计师就会将回水系统设计进去。但实际上，回水是家中耗电大户，泰丰倡导“节能家”就要避免没必要的能源损耗，但又不可以全盘否定设计思路。

在实际操作上，公司会将空气能、热泵产品做到方案里，在距离较远的卫生间安装三相电的即热式热水器，保证每个台盘下装有热水器，起到回水效果。同时施工人员在回水处加装回水阀，一般情况下不打开。既起到了节能，又尊重了设计师的设计方案。系统销售最大的好处在于较高的客单价，泰丰的平均客单价在35万~45万，同时，采用铜管和品质更高的进口配件，不仅提高产品品质，也是增值的一部分，更高端的用户客单可以做到80乃至上百万元。

圈定群体 转化思路增销售

群体销售的概念包括圈子经济，如政府机关、银行系统、电力公司系统、保险公司系统，以及异业联盟，包括装修公司、水电工、设计师。其中，泰丰的重点是和装修公司、设计师以及水电工的合作。

首先，装修公司以及设计师是销售员，从产品提成转而利润分成。对于客户、尤其是装系统方案的客户，与设计师需要反复沟通推敲方案。相对来讲，设计师与客户的接触频次要高于销售人员，而且设计师的建议和意见对客户的影响非常大。过去与装修公司的合作方式是，公司将产品给到对方，然后按照固定比例给对方提成。现在转换了思路，告知对方有哪些产品、哪些可以打包，提供产品信息和方案给对方，并在成交之后进行利润分成。从提成到分成，有个明显的好处是对方更在乎产品的零售价格。过去，无论零售价多少，都要给装修公司或者设计师10%左右的提成，对方对产品的成交价并不关心，而为了能够成交，往往会压低成交价格。而现在采取利润分配之后，对方更关注成交价，因为成交价的高低决定了彼此的获利情况。这样就保证了产品成交价以及溢价空间，而且避免了过去的压价现象。所以，利益捆绑是最有效的合作途径。

第二，让水电工做好信息员，准确把握上门拜访的时间结点。

从外表看起来，泰丰的业务团队人不多，但成单量不少，除了联合装修公司之外，还有个很重要的途径就是我们联盟了上百名水电工，从2010年开始就成立了“水电工之家”，发挥水电工朋友在销售中的巨大作用。对于确定了装修方案的客户，对于家中管道、水路电路的改造也最先行。除了设计师，水电工是另一群与客户接触密切的群体。

泰丰与水电工合作，不是让对方单纯的推销产品，而是提供客户讯息，准确的说，水电工是信息员，提供用户电话、以及和客户见面的机会。在水电工与客户确定了见面时间，商定水电路入户以及改造之后，公司也得到了这个时间信息，而且是准确度非常高的讯息。但是，与客户见面的时间节点把握非常重要，如果水电工与客户约定上午10点见面，那我们的销售人员要早一刻钟、或者晚一刻钟与客户接触。过早，客户没到；太晚，客户又会离开。

之所以要早一刻钟达到，是因为可以借助这十多分中间向客户介绍自己的品牌和产品。往往在等待水电工的时间里，客户有需求，更容易接受介绍。同时告知对方实体体验店，并给到对方产品方案手册。同理，晚到一刻钟的内容也一样。但绝不能与水电工同时到达，避免因此引起客户对水电工的不满。这样就增加了销售人员与客户直接接触的机会，也就提高了成交率。当然，如果水电工愿意介绍产品，也注意不要提及品牌，只介绍体验馆以及产品方案即可。同样也是为了避免引起客户的反感情绪。

与水电工合作的这种方式，信息传递的更为精确。过去销售人员也做过扫楼等活动，以垂头丧气的结果居多，效果不好。实际上，针对如何提高客单值这个话题，最终就是扮演装修顾问的角色，解决客户想不到的问题，以及类似于漏水、产品体验不到位等痛点。包括卖好产品给客户；多卖产品给客户；做粘性产品（类似于净水需要换芯、滤料、加盐、清洗等能够长时间与客户产生互动的产品）给客户，以增加消费次数、消费频率。