以“免费”引流 以“赠送”锁客

近几年，专卖店的经营成本逐年上升，加上电商的竞争压力，投入产出比急剧下滑，店面经营举步维艰，传统的商业模式已经不能适应当下的经营环境，迫使我们需要转变新的思维模式。专卖店营销除常规活动特价引流、买赠、套购更优惠外，还要通过异业联盟引流，甚至免费赠送产品锁定一些目标客户群体等方法，提升店面的销售规模。

借助异业“0元购”活动实现引流

济源属于四级市场，客户消费家电产品倾向于去门店体验。虽然近两年来，来自各方面的竞争较大，但专卖店在做活动时，操作上相对灵活，依托美的品牌较高的知名度，销售规模仍呈现增长态势。

本人从2009年开始接触美的厨卫电器售后服务，到2014年经销美的厨卫电器产品，目前有两个专卖店，其中位于济源市联洋建材城的美的厨语体验馆，整体形象好，客户体验感强，经营品类全面，展示面积大，可以满足用户的一站式采购，既节约了用户消费时间，又增加了店面收入。综合店的人员配置为1个店长，3个导购员，1个服务人员，在管理上，把更多的利润分给店长和导购人员，通过股权激励激发员工的动力。

专卖店有专门的小区推广人员，对于新楼盘，以及集中通气的区域，会用一周时间，派3~5个人到小区做宣传，讲解产品，集中到周六晚上爆破，让利消费者，如举办买500元减100元，满1000元可以砸金蛋等优惠活动。这些常规的活动，各品牌厂商很容易跟风，不易长期操作。因此同时也要开发其它细分渠道，如与家装公司合作，但与家装公司配套上利润相对较低。

除了常规的活动外，也要多渠道，全方位进行引流。4月份我们与联通公司合作，办理指定套餐，免费送美的吸油烟机、燃气灶、热水器，且对用户真正实现0元购，免费拿走产品。对于联通公司而言，客户续费，开新卡，以及套餐升级，是持续锁客的必要操作。 89元、99元、129元，或者159元的套餐，赠送的产品不一样。89元送999元的燃气灶，199元的送1999元的烟机或热水器，类似的套餐可以升级，或者补差，且公司免费安装。

作为与联通公司合作的异业联盟活动，可借联通公司的优势，弥补家电透明化的硬伤。利用联通公司的政策性补贴来捆绑产品，给用户实实在在的优惠。用户反正要打电话，灶具或热水器又是刚需产品，很多人都愿意参加。整体上，对于新装用户，或者厨卫电器使用了几年的用户，参加活动积极性比较高。通过这次活动，提升了门店暴光率，也进一步提升了品牌知名度，到店里咨询的客户也越来越多，更有利于门店的销售成交。

通过赠送产品锁定精准用户

在建材联盟活动上，我们经常与瓷砖、地板、木门等建材品类合作，联合带单。客户正在装修时，电器是必需品，成交几率较高。我们3月份做的建材联盟，联盟品牌带35单，自签15单，投入了7000元的成本，实现烟灶热产品17万元的实际销售额。与此同时，我们还通过与超市、企业以及饭店等异业的合作，实现门店的引流以及转单。如：为超市免费提供一款价值999元的灶具产品，在超市购物满999元的用户免费赠送（新装修客户）。

我们测算过，从用户装修到后期入住，需要很多产品，通过赠送灶具，锁定用户信息，只要用户有意向，就可以来店登记，然后派人上门去确认是否是需要装修的毛坯用户。只要上门确认客户信息真实有效，就可以为用户办理免费赠送手续，为其它品类提供用户信息。期间给用户推荐装修小技巧，以及合适的产品，邀约客户到店体验实际装修效果，会大大提升成交机率。

事实上，只要用户来报名或者领燃气灶，就有了沟通的机会，最为重要的是，对于新装修的用户一般肯定不会购买最便宜的灶具，在用户补差价或套购过程中稀释前期成本。就算用户最终不购买店里的其它产品，我还可以将用户信息共享给其它品类，如水电暖、瓷砖、吊顶等其他商户，减少损失。

现在的经营已经不是赚差价的年代，差价思维很难生存，抱团取暖，信息共享，商家平台化发展是短期乃至长期的一种生存模式。专卖店可能在某些特定的时期会受到一定的冲击，但在未来，甚至很长一段时间还有很强的生命力，因为专卖店能给用户带来更好的体验，讲解更为专业，能及时的解决用户所咨询的问题，与用户的沟通和交流更生动，更有感情。专卖店在产品形象展示以及体验上有着不可替代的优势，可以很好的实现体验式购物。

以“送”引流，以“赠”锁客，就是以共赢为基础理念，以利他思维为底层逻辑，将这种理念和逻辑应用到商家的经营管理之中，以实现现金流的最大化，从而让商家能够实现持续盈利，让门店实现长期健康发展。

（责编 邱麦平）