流量破卷进行时

2024年，家电产业持续面临保发展的课题，且这一课题更加严峻。

普遍来看，今年整个行业已经到了救市的临界点，尤其是这种救市的紧迫和危机已经传导到上游工厂、企业和品牌。而从产业链上游发出的讯号指示，也昭示着整个行业的发展动线。

今年，几乎所有头部企业的策略都在从价格转向价值，尽管其中依然有通过价格战贴身肉搏之举，也不乏今年上半年的整体销售量看涨，但销售额和利润率却出现明显下滑的状况。这些都是价格战带来的直接影响。

基于此，根本目的为了保利润、保发展，反卷成为今年的主基调。

关于价格和流量的破卷。以线上线下同价为主要举措的行为，行业喊了几年，今年更受关注的是，从头部企业开始重点强调同款同价。与过去同价相比，进一步锁定了价格范围。

一方面，同款同价是树立价格标签，通过线上为线下托价。保证厂商更合理的利润结构；另一方面，同款同价更深层的原因在于目前整个线上的运营成本不断趋高。十年前，电商吸引大批品牌纷纷入驻的最主要原因之一，就是和线下卖场相比，拥有较低的运营成本、较好的流量以及更低的扣点。

如今，线上低成本、高流量的优势不再明显。仅就扣点而言，综合累计30%左右的扣点已经和线下趋同。其中，对于厨房小电品类线上综合扣点甚至更高，如果再一味的通过低价销售，甚至标出低于出厂价的零售价，对于整个产业价值链以及各个环节、乃至用户端的价值和体验必然大打折扣。

实际上这也是在今年一些企业的销售结构中，销量没变或者同比有所上涨，但销售额和利润率却没有显著提升，甚至下降的内在原因。

同款同价的推出，最大的意义在于流通环节价值链从源头、即厂家端的指导方向开始着手梳理价格竞争和破除低价救市的第一步。由此，才能真正掀开新质和高质、良质发展的关键一步。

卷又如何破？

另外一个破卷举措，或者可以称之为线下救市的一个举动，是通过线上流量为线下导流。例如，抖音的OMO、京东的极速达、以及美团优选等即时零售，通过线上卖券或者直接上架销售，更精准的锁定用户范围，通过更快捷的配送，有些是隔日达，有些甚至是小时达，进一步提升用户体验。

用外卖的思维卖家电，作为为线下门店引流的切入口，对于家电产品而言，只要有客户走进门店，就是有刚需的精准目标客群，就有更大的成交概率。

当然，通过线上为线下导流，前提需要企业有打通数据的能力和足够强的线下网点覆盖。

例如买了优惠券需要在指定门店提货，这就要求在用户范围内的方圆10公里、5公里、甚至一两公里就有实体门店。对于线上下单的用户则可以在最短的时间完成配送，甚至是送装一体。数据的打通，和我们下单订外卖一样，能够实时追踪配送状态，更好的安排自己的收配时间。通过最大的努力打消用户顾虑，时间越短成交概率越大，用即时零售和快消品的思维卖家电，或许也是今年破卷的有效尝试。

实际上，同款同价和线下引流举措真正的意义，在于在目前阶段，厂商、尤其是集团化、公司化这些依然背着较大重资产，且需要保持长期发展、甚至肩负更多就业等社会责任的公司企业，需要利润以支撑产研、团队，甚至引导、引领行业的责任。这些，非利润不足以支撑。

利润从何而来？

一味的低价跑量或许可以解决暂时库存和量的问题，但实现由量到质、到值的新质、高质、良质发展，已经到了临界点。

在今年走访市场过程中，我们听到、看到、发现很多困难挑战和心声，我们更试图在今年第十四届营销年会上，将那些更努力和有效的探索，和大家分享。