代理商 巧把压货变共赢

　　压货问题是代理商经常要面临的问题，一方面是由于厂家销量和资金回笼等方面的原因，同时代理商也有淡季低价储货，以期旺季高价售出的投机需求。压货问题经常会在两个时间段出现，一是厂方为了完成销售计划、加快资金回笼和转移库存风险等，在年底或者季度末向代理商压货；再者是淡季压货，用来挤占渠道资金，维持持续的生产能力等。

　　压货对代理商来说，最主要的压力来自两方面，一方面是资金链，另一方面就是库存。所以要应对压货，就要着手解决好这两方面的问题。

　　利用“三方承兑”，缓解资金压力

　　代理商的资金是毕竟有限的，所以始终要保持好资金链周转的畅通。我们代理的家电产品种类比较多，资金的合理利用就显得尤为重要。所以，我们就采取了与银行合作，利用“三方承兑”进行融资。“三方承兑”的具体操作方法是厂家提供担保，先由代理商打款（保证金）到进货地银行(一般为进货总额的30%)，再由银行按进货总额给厂家开出承兑汇票（货款的100%），厂家收到汇票后就可以给代理商出货。这种方式是较少占用现金的一种支付手段，代理商可以留有充足的现金来保证资金链的完整。

　　我们一直都在有效地利用“三方承兑”方式来实现资金周转，尤其是两季产品，如空调、风扇、电暖气等。比如我们要开100万的承兑汇票，那么我向银行交付30万的保证金，同时支付5%的手续费，银行就可以开出100万的汇票给我。这个汇票我们是指定给某家工厂的，因为是这个工厂提供担保的，而工厂拿到这笔钱立即就可以使用，同时给我们发货。而我们可以在半年的时间里，利用银行的70万资金去进货，半年后货物销售出去了，再去还银行这笔钱。

　　“三方承兑”对于厂家、代理商和银行来说，可以实现三赢。从厂家方面来说，收到了汇票，就可以变现或者转让，可以实现资金的回笼，完成自己的出货需求，压力大大减轻；而对于我们代理商而言，在年底或者淡季压货的时候，我们就把由银行承兑的汇票给工厂。由于我们是利用30%的保证金换来的100%的承兑款，就提高了资金的周转率。并且由于这个承兑是半年期的，而实际上70%的部分只需要在半年后还清即可，这就给消化库存留下了足够的时间，大大地缓解了压货所带来的资金压力，从而有效地利用银行所提供的资金来保证资金链的延续性；作为第三方的银行也能从中获取利益。“三方承兑”由工厂提供担保，如果还不上钱，工厂会垫付这笔钱，银行没有太大风险。我们代理商有30%的保证金在银行，就相当于做了一个半年期的定期存款，银行的好处就是吸收到了存款，同时获得了利息收益。在这个过程中银行还可以与工厂沟通，看需要不需要贴息，如果需要贴息可以到它那里去贴息。还有5%的开票手续费，也是银行的收益。

　　“三方承兑”相当于银行提供给我们一笔无息的资金，但是这个无息是有条件的，这就需要要选择合适的银行，并且和银行一直保持着很好的合作关系和信誉度，而一些和银行关系不好的或者信誉度不高的商家还需要支付相应的利息等费用。我们目前合作的银行有招商银行、浦东发展银行、深圳发展银行等，要把选择的重点放在商业银行上，因为商业银行比较灵活，在这方面的合作也会比较多一些。

　　做好推广规划，降低库存风险

　　压货的直接结果就是占用了大量的库存，这就需要做好市场的规划和调控，并且做出相应的策划和推广活动来消化库存。

　　一般厂家压货给代理商，相应地有一些优惠的政策出来，要不然我们也不会进那么多货。所以要提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持，然后再通过搞活动和推广，及时处理库存。否则经常性地出现大量积压，就会影响到代理商的正常经营活动。打个比方说，我们做的一个外资品牌，他的进货要求就比较高，每个月固定要进多少货都是有约定的。任务摆在那里，而且不能使用承兑汇票（因为承兑汇票要自己贴息），这样就造成进货压力比较大。在这种情况下，我们首先会集中于某个型号去进货，然后和厂家进行协商，因为我们进货的压力非常大，厂家方面应该相应地出台一些鼓励和优惠政策，便于我们去做推广工作。产品要真正卖出去，生意才能做活，压货只是企业销量的提前预支，并非销售过程的终结。代理商离不开厂家的支持，厂家离不开代理商在当地的客情关系，必须达到共赢才可以。所以厂家一般也会提供一些费用和政策等方面的支持，我们就可以利用它去进行特价、促销等推广活动。具体可以采用很多方法来消化库存。比如：

　　可以让零售商来分担产品的库存压力，我们会和商场谈一个特价，然后把货压到商场去，加速资金回笼和库存消化。通过淡季让利于零售商，以利益分摊来实现代理商和零售商共赢的局面。我们和商场通过谈判，让他们来主推积压型号的产品，这样商场让利，我们也让利，双方就可以共同从扩大的销量中获得利益。

　　可以加大促销员的提成幅度，比如某个型号压货比较严重，我们就会提高该型号产品的提成比例，从而激发促销员的销售积极性，扩大销量，消化库存。

　　可以要加强团购、电视购物、网络购物、礼品等特别渠道的开发。

　　可以调整品种结构，推出适合淡季的主打产品。对于小件的积压产品，或者淡季商品，也可以作为另外一种产品（新品或者畅销品）的赠品，加速库存消化，带动销售。

　　做好库存管理，还要对市场状况进行充分的分析，然后做出合理的规划和调控。既要避免过度压货，同时也要防止旺季缺货现象的出现。代理商可以凭借以往的销售数据和销售经验做出销售预测，有计划地压货。比如我们所代理的亚都加湿器，因为现在销售旺季即将到来，我们从现在就开始利用“三方承兑”的方式加大进货量，做一些库存上的准备，就避免了将来断货情况的出现。