打造立体的销售格局和多元的服务体系

　　上海沪闽经济发展有限公司是江沪地区大型厨卫电器代理销售公司之一。成立8年以来一直致力于厨卫电器在上海市场的销售推广，对代理的品牌都经过详尽市场调研及严格的质量把关。目前公司已经在上海地区建立了完善的各级销售网络，并与各类大型连锁卖场保持密切的合作关系，在同行业中享有很高的声誉。现与公司建立战略合作关系的品牌有：林内、能率、伊莱克斯、松下等，并负责“美的”产品在华东市场的推广和维护，受松下公司委托进行上海市场的全面开发及管理。公司以“提供完善顾客服务为标准”的企业经营理念，于1997年建立了沪闽物流平台，为顾客及合作伙伴提供及时准确的物流配送服务。2003年沪闽公司的年销售额1.5亿，2003年合资成立上海申花厨卫电器有限公司，涉足制造领域。

　　上海沪闽经济发展有限公司是厨卫电器代理公司。成立8年以来，一直专注于厨卫电器在上海市场的销售和推广。每选择代理一个新的品牌，各个部门都要经过详尽的市场调研和严格的质量把关。代理的品牌包括：林内、能率、伊莱克斯、松下、美的等国内外知名品牌。经过多年的市场运作和积累，沪闽公司已经在上海、江浙一带建立了比较完善的销售网络体系。

　　一是加强现代化管理；是以人为本，建立完善的客户服务工程；

　　上海沪闽经济发展有限公司在成立初期，规模比较小，人员也很少，但凭借着对市场的独到见解，一举拿下林内-能率在上海二级市场的代理权。当时有五个同样的代理商在运作上海市场。二级市场就意味着客户分布零散，规模小，但是对服务要求却很高。由于市场处于行业形成的初期阶段，有些公司采取各种不规范的经营手段和操作流程，导致不到三年的时间里，其余四家代理商因经营不善，无法追回货款或其其他原因退出了市场。而正是在这种不完善的经营环境下，沪闽人却锻炼出一套扎实的市场开发和客户网络维护能力，不但是代理品牌在上海站住了脚跟，也使沪闽公司在竞争中脱颖而出。也正是由于一批又一批代理商的努力，林内和能率成为上海的两大龙头品牌。有了完善的销售网络的开发及管理经验，在1999、2000年成功的运作了松下，美的两大品牌，使之短期内得到上海消费者的认可有了相当的市场占有率。

　　1998年以来，随着世界500强的国际连锁企业，如：家乐富，麦德龙，易初莲花等在家电行业的崛起，沪闽意识到商业利润的转移，在与这些总部采购洽谈的那段时间，正正的感受到东西方经营利念的不同，为了快速与国际企业接轨，在原有的简单的仓库基础上投入资金，组建了有一定运输规模的物流配送中心。为配合其电子化，规范化数据管理，1999年委托专业软件设计公司为“沪闽”专门设计一套管理软件，公司进、销、存数据的电子化管理效果令人满意。同时强化了产品销售推广力度、完善售后定时回访服务体系，商场管理人员表示，电子化管理提高了办事效率，也使促销人员更快捷、更准确地掌握和执行公司新的销售政策。因而为日后进驻强势连锁卖场打下坚实基础。

　　沪闽坚持“以人为本”的用人机制，施行与国际化接轨的人才引进机制，在人员的结构安排上，形成了适应自身发展的特点，目前，大专生占45％，本科生占35％，硕士以上人员10％。同时，沪闽非常注重“实战业务技能”，着重培养各级人员整体配合能力，完善 360度的绩效评价系统为目标，充分发挥每个员工的主观能动性，人事部定期在一线销售人员中评选销售标兵，并及时对销售落后人员进行业务提高培训。每年组织全体人员境外旅游两次，聘请国内知名的销售精英来公司讲课，人员流动率保持在每年10％－15％，使公司的每个员工保持着旺盛的工作激情和积极的团队凝聚力。

　　沪闽一直认为“赢得了客户，就赢得了市场”，而不是单纯的做铺货和收款为供应商工作标准，所以公司一直倡导员工以“提供完善客户服务”为工作准则。

　　2000年，为了更进一步贴近顾客，启动并成立售后技术服务公司，提供24小时服务热线，48小时上门安装及维修服务，对每一个产品做好全程跟踪服务，得到了顾客和商家的赞许。同时，公司也把了解到的消费者需求，及时反馈到厂方，为厂方产品设计及技术革新提供了第一手资料。通过 “沪闽”人的集体努力，使‘沪闽’不断在激烈的市场竞争中稳步发展。2000年销售突破亿元大关，2002年销售达到1.5亿。

　　二是与时俱进，创新代理商发展模式；

　　厨卫家电在家电行业起步晚，但是发展却十分迅速，已经成为家电行业新的发展方向。随着西气东输和《商品房住宅建设一次到位实施细则》的出台，又给代理商带来了一个新的契机。沪闽及时组建工程项目部，与相关部门及房产开放商达成合作协议，并已取得了部分成果。

　　随着市场格局的变化，家电连锁和建材类卖场在上海的迅猛发展，使厨卫家电行业竞争日趋激烈，各种形式的促销手段，无序的价格竞争，加之名目繁多的卖场费用，已使代理商走到无利边缘，因此部分代理商无奈的退出了市场。虽然，沪闽有健全的销售网络，和完善的服务体系，并在上海市场有了较高的份额，但沪闽的未来发展之路将走向何方？是沪闽的领导一直在深思的问题。随着 WTO的步伐已经越来越快，作为代理商夹在大型连锁卖场及生产厂方之间，如何寻求发展，找准一条道路，沪闽的高层领导每天都在思索。包括OEM的应运而生并且蓬勃发展，也是时代造就的代理商未来方向之一。2003年，一个十分偶然的机会，沪闽高层和申花集团高层在谈到市场发展时，发现双方对厨卫家电的市场前景有着极其相相似的见地，并在双方积极的努力下，合资成立上海申花厨卫制造有限公司，借助“申花”雄厚的技术及品牌优势，通过沪闽快捷的流通能力、一举推出新一代“申花”系列厨卫电器，短时间内抢占上海各级销售通路，以大众的价格，新颖的款式，并投入立体的广告宣传。在上海消费者心目中很快树立了新的品牌形象。

　　以服务的多样及多元性才把准消费脉络。

　　任何一个企业，任何一种商业运营模式都必须符合市场规律。沪闽在未来的战略中，力图通过打造自有品牌，发挥自身商品流通的能力，力争获得更高的商业利润。销售+服务是“沪闽”不变的宗旨，而未来沪闽的目光将更多投注于建立立体的销售格局，完善多元的服务体系。建立立体的销售格局由产品及渠道构成。而首要建设的内容包括三个方面：符合多种业态形式的要求，布局合理的网点体系；满足产品流通过程中各环节物流运作要求的物流系统；以产品市场主体信息化水平不断提高为基础的商品流通信息平台。在建设和改造过程中又尤以四个环节为：一是由行政手段转变为经济手段，二是由松散联合转变为紧密合作，三是由封闭经营转变为开放经营，四是由粗放管理转变为规范管理。

　　沪闽认为建立多元的服务体系无疑是消费群体需求的。现在的服务架构已经不局限于送货、安装、维修的售后内容。售后及服务渐渐不再是同一个概念。为广大的消费群体提供信息平台也在服务的范畴之内。甚至配套产业的信息和服务也包含在内。只有服务的多样及多元性才能真正抓住消费的脉络。