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集成服务商如何防止销售人员做私单

2013-12-17 14:10 来源:现代家电网 [收藏]
  在家居集成服务行业,销售人员做私单是行业公开的秘密。因此,也是这是很多集成服务商管理的难点。对此,有的公司为了维持团队的稳定,只要销售人员没有非常低过分,只能采取睁一只眼闭一只眼的做法。这使得有些销售人员有恃无恐,给团队造成了非常不好的影响;有的公司则采取高压的措施,一旦发现问题,就直接开除业务人员。到头来,公司的销售团队不稳定,公司的业绩受到极大的损失。
  当然,销售人员做私活,一定是家居集成服务公司内部管理上出现的问题,尤其是流程中的漏洞,让销售人员有机可乘。因此,从公司内部招到漏洞所在,针对漏洞制定好的政策或者流程,才能杜绝销售人员私单的问题。
  

  例如,长沙某采暖公司发现公司内部存在销售人员做私单的问题之后,就检讨公司的业务流程,将业务过程从前期沟通、签单到设计、现场施工指导后期的售后服务做纵向分段,将前期销售人员个人在项目工程中“一把抓”,转变将每个环节做细化,最终有效避免了销售人员暗中做私单的现象。
  据介绍,2009年怡生公司进入家居集成行业的初期,采取的是由销售人员对于项目的总负责制。从前期的找客户、做方案、谈判、签单、现场交底、安排施工队、售后服务等,全部有销售人员一个人负责。这样做的弊端是销售人员掌握项目的所有环节,也是造成管理漏洞的主要原因。2010年,怡生公司先将销售部拆分为销售中心、工程技术中心,将销售签单和设计施工完全分开,由整个项目的实施分属于两个部门,两个部门之间既要合作,也相互牵制。2011年和2012年,怡生公司逐步将工程技术中心分解成为技术部和工程售后部,将销售过程分解成为信息拓展和销售顾问两部分。2013年,又将工程售后部单独成立为调度中心,参与项目的管理和服务。
  随着工程项目被细化的过程,每个人在项目参与的环节减少了,不但实现了专业的人做专业的事,私单的现象也逐渐消失。该采暖公司的总经理去拜访配件商的时候被告知,该公司的人没有私下去配件商处采购的现象。这说明,私单不是不能杜绝,关键看服务公司的管理能力和管理水平。
网站编辑:朱东梅
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