做好资金管理 促进经营良性循环

　　编者按：2002年，从代理美的小家电产品开始进入家电代理领域，从最初的年销售规模200万元到现在超过2亿元，每年都在保持快速的增长。企业成功之处就在于在2002年进入行业，在美的小家电刚刚起飞时搭上了车，同时在发展中把握机会的能力比较强。在美的历次变革中，不仅没有受到影响，反而有新产品线及时补充进来，使代理的品类不断丰富，增加不少的销量。当然这也与我们锻炼出一支优秀团队，管理方式方法更为灵活，贴近市场有关。同时，经销商队伍比较稳定，市场的持续性比较好。

　　做家电代理，技术含量不是太高，从某种程度上讲，代理商的思路不一定要特别超前，最主要的就是要勤快，善于把握机会。

　　我们代理美的全系列产品，美的本身的思路是很明确的，做什么事都引导的比较强势，在指导着代理商的发展。例如，美的非常强调渠道建设，这也迫使代理商为了生存必须要把渠道下沉的非常深，泰美商贸代理区域是南昌、鹰潭、上饶、景德镇地区，公司的销售结构是终端占比2/5，渠道占3/5，在区域内的渠道网点渗透已经非常深。相对于全国市场来讲，江西家电总体规模较小，乡镇市场并不发达，单个乡镇的销量小，但要想做好市场，就必须要配专门的服务团队去跟进乡镇网点，随着代理商企业的渠道不断下沉，公司的整体规模不断扩大。

　　代理商企业的发展要敢于抓机遇，但也必须要务实，当电子商务快速发展时，我们也同样积极参与其中，最初也是自己招兵买马到淘宝开店，认为很容易，但实际操作下来并非如此，成本很高，而且要很专业。我与很多经销商都沟通过，基本上做电商要亏损一年至一年半。2013年11月，我们通过收购一个天猫的店铺，将店铺的团队全部引入到企业当中，进行股份制改造，成立了单独的电商公司的方式来扩展自身的线上业务，今年已经有一定的起色，当然离我们既定的目标还有很长的路要走。

　　当前，家电代理已经进入微利时代，成本压力大，如果公司的规模不够大，毛利又低，很难进一步发展，所以规模还是代理商发展的基础。作为单一品牌的代理商，每年工厂都有任务指标，要压货，但下级渠道客户并不只是销售某个品牌的产品，他们是综合性的销售网点，会有多种选择，代理商想要往下再压货非常困难。

　　所以，在扩大规模的同时，代理商也要做好信用额度管理，以降低风险和增大现金流。泰美商贸从3年前开始，与银行洽谈三方授信借款的业务，帮助渠道客户融资。既帮助渠道客户解决进货资金问题，减轻经销商的资金压力，又锁住了优质客户，与经销商的关系更为密切，更重要的是优化了企业自身的资金使用，保证了公司的投入产出。