转型期的代理商要把握好度

　　编者按：2013年以来，厦门鹤明电器内部做了比较大的调整。首先是艾美特把福州地区的代理权也交给了鹤明公司，这使得鹤明公司业务辐射地区扩大至福建全省。接着，因为品牌营销模式的改变，鹤明公司终止了与另外两个品牌的合作。同时，鹤明公司电子商务的规模再次出现大幅度的增长。2015年，鹤明计划引进新的品牌，扩大公司规模的同时，提高整体的运营效率;保持电子商务业务板块的稳定增长。　　

　　2014年，传统家电零售市场业绩平平，但可以发现，传统卖场正在通过各种形式，努力摆脱增长的颓势。其中，家电连锁的自有品牌运作，国际卖场的品牌直营，都对代理商产生了一定的影响。其中，变动较大的是以沃尔玛为代表的国际连锁卖场。

　　今年，沃尔玛大力度地提高品牌直营单品的占比，也导致供零关系更为紧张。数据显示，2014年，某品牌与沃尔玛直营的单品数量只占5%，业绩规模占比已经超过了30%。这种以零售商为主导的单品直营模式，虽然看似提高了单品的销售规模，但是品牌的毛利很低。两季产品的单品直营因为效率低，并没有充分体现直营的优势。两季产品凭借的是短时间内的快速出货。如果某个区域的卖场缺货，再补货的时间需要3~7天，补货的周期长就已经错过了产品的热卖期。为了配合单品的直营，品牌总部特别安排2名专职人员与沃尔玛配合。与此同时，因为单品直营导致代理商的规模降低，但是其整体的运营成本并没有降低。可以说，两季商品的单品直营对于零售商、代理商和厂商都没有产生真正的正面效果。

　　这种直营单品的断货已经使得沃尔玛两季产品总体的规模出现了下降。工厂增加的人员投入，让直营产品部分更加无法盈利。同时，卖场与品牌的单品直营要想扩大销售规模还需要品牌商做大力度的资源投入。欧美先进的零售模式在中国市场不一定成功。沃尔玛将这种在发达市场的运营管理强行在中国推行，短时间内很难看到效果，需要的也不仅仅是产品的配合。其他在物流、仓储、服务等多方面的跟进也是非常有必要的。

　　厦门鹤明电器的业务开始向线上扩充，我们的阶段性目标是在天猫品牌的专卖店体系中保持较高的竞争力。今年，鹤明电器天猫的专卖店在运作的过程中，因为投入了大量的资源，并采取了买断单品的模式，因此规模将达到近2000万元。同时，我们又组建了一家新的电子商务公司，准备运作家电以外的品类。但是，代理商做电子商务要有一个定位，是要规模还是要利润，再制定相应的策略。但无论怎样，都不能过于激进，并在保持线下稳定的同时，提高线上的竞争力。