业务经理你要怎样留住三四级市场经销商那颗善变的心

     随着城镇化的加速推进，三四级市场平均家庭可支配收入不断提升，家电三四级市场成为了家电制造商、零售商竞争的焦点地带。而家电市场一级代理商的竞争也不再只是比拼终端，其渠道分销能力也越来越被厂家重视。甚至很多厂家在考察一级代理商时，更多的考虑其在三四级市场的分销能力或者说其拥有的下级经销商的数量。因此三四级市场的经销商从过去无人问津变成了现在炙手可热，往往出现“一家有女百家求”的情况，一个三四级市场的经销商会被多家制造商业务经理或者以及一级代理商的业务员看中。

    三四级市场经销商资金都是非常有限，实力弱，非常注重资金的周转。所以更关注产品是否好卖，对厂家政策不敏感，更关注于单台销售的利润；而且风险意识较强，不愿意过多的压货而占用库存和资金，产品销售的季节性强 。因此三四级市场经销商面对更多商机、更多的选择，在利润的诱惑下，很容易“变心”，简直谈不上忠诚度。

    那如何留住三四级市场经销商那颗善变的心，对于开拓三四级市场的业务经理来说绝对是重中之重了。俗话说，适合才是最好的。留住他们的心，就要知道这些三四市场的经销商缺什么，那么就要补什么。   

   虽然三四级市场经销商在当地有一定的人脉，但是售后、物流、传播等能力薄弱，缺乏建设零售终端的意识，而且大部分属于“夫妻店”模式，销售操作方式比较保守。

    他们库存较少，三四级市场经销商一次进货的产品数量基本是个位数，机型也最多选择两三款。

    品牌意识在觉醒。随着各家电品牌对三四级市场的关注，三四级市场的竞争也日渐加剧，让当地消费者的品牌意识逐渐觉醒，以及曾经经营杂牌所受到的各种精神和物质的伤害，使得三四级市场经销商的品牌意识逐渐觉醒，不再是只看利润不看品质了。

    为什么大家经常看到美女配丑男，就是因为“丑男”能满足“美女”所需要的物质或者精神需求，只要能一直满足“美女”所需，就不怕她变心。对待经销商也是同理，能满足他们所需，而且能满足他们其他品牌不能满足的“欲望”，那么三四级市场经销商那颗善变的心就会为“你”而坚定不移。　

     做好培训师。

    曾经有品牌业务经理这么说：“培训三四级市场的经销商很不划算，费心费力的培训他们销售技巧、推广经验，转身就投到别的品牌怀里了。”但是如果因为经销商的三心二意而放弃对他们的培训，那么当他们想放弃你的时候会更加爽快。如果业务经理把自己当成培训师，让他们能从你这里不断获得提高，那么下级经销商也就不会轻易的离开你。对三四级经销商来说，这三方面的培训是很迫切的。

     管理培训。三四级市场的经销商很多是夫妻店，发展到一定阶段就会出现瓶颈，要提升就需要完善的产品结构，需要学习管理、系统建设、制度建设、人力资源管理等等方面的知识，帮助他们将夫妻店变成“真正”的电器专营店。

     销售培训。随着网络化、互联网在三四级市场的发展，要将更多的互联网思维带给三四级市场的经销商。而且三四级市场经销商更关注黑电白电，因此如果是厨卫产品的业务经理更需要经常对三四级市场销售人员进行集体培训，不仅是在销售旺季前，更需要在淡季时加强培训，甚至帮助他们设计推广活动，促使他们“动”起来，从“坐商”成为“行商”。

    服务培训。服务是能让当地经销商在本地脱颖而出的一项能力，因此对三四级市场经销商进行服务是非常必要的。首先就是服务态度的培养，经销商作为业务经理的客户，那么也是业务经理的服务对象，要像服务一二级市场连锁卖场那样的态度去为三四级市场经销商服务，这样的服务态度也是一种培养，让他们感受什么叫服务，怎样才是好的服务态度。

另外经常对经销商的服务人员进行的综合性培训，诸如产品知识、服务应答规范等各方面的培训，经常性地举行售后人员培训。把专业性、责任心作为培养服务人员的目标。

   通过培训沟通多了，合作也就自然密切了。

    做好调剂师。

　　向经销商推荐产品时，不能只考虑厂家要求的主推，而是要更多考虑当地需求与状况，要选择设计简单、性能稳定的产品，可以减少产品出障率。面向三四级市场的产品最好是采用成熟技术制造、产品结构简单、没有可有可无的功能，这样的产品稳定性更强。

   一个品牌厂家有很多型号产品，从低端到高端，但是业务经理也不能全部给经销商推荐，而是根据市场的情况，为经销商选择两三款或几款适合当地情况的产品推荐。这样产品种类少了，库存量小、压货也少、资金周转会更快。

    总的来说三四级市场分散、面积广大，当地经销商都是小批量提货、频繁配送、难以预测的退换货，让很多业务经理面临很多繁琐的工作，但是只有做好这些繁琐的工作，才能让三四级市场经销商知道你的“好”，才不会那么容易“变心”。