坚定信心 练好内功 构筑与行业共生发展的良性循环

江苏明珠家用设备集成有限公司（以下简称明珠集成）最初是空调批发代理商，2008年开始业务逐步拓展至中央空调、地暖、热水、新风等品类，发展成为舒适家居一体化解决方案的提供商，也成为松下、三菱电机、大金、阿里斯顿等品牌的江苏区域一级代理商，业务范围涵盖工程、批发及零售市场。近几年，虽然整体市场大环境并不友好，但明珠集成一直保持着稳健的增长，该总经理助理顾鸿洋为现代家电记者解答了公司增长背后的长期主义。

江苏明珠家用设备集成有限公司总经理助理 顾鸿洋

变化也让企业有更多挖潜的可能

今年4月以来，受上海等周边城市疫情影响，苏州防控形势严峻，明珠集成也是深受影响，近一个半月的时间几乎处于停摆状态，面临销售增长的压力。但同时，我们也可以看到，行业中优秀的经销商也抓住了机会，逆势增长。

比如，在苏南区域，在疫情之后，财富聚集效应愈发显现，可以看到选择购买高端进口家电的人越来越多，同时，选择更平民化低价位段产品的人也越来越多。我们接触过很多做美的空调的优秀友商，所销售的产品高端有COLMO，低端有酷风及美的本系列产品，基本涵盖了所有的客群，很好地抓住了后疫情时代的消费升级和消费降级的两极分化，实现逆势增长。

在整体消费领域中，舒适智能家居是典型消费升级品，总消费体量在不断增加，但在零售端的体量并没有增加，尤其是在经济发达区域，50%以上的新房交付都是精装修，精装配套舒适智能家居系统的比例不断提高，不断压缩零售端市场的空间。加之2022年苏州新房及二手房成交量均非常少，用户的装修需求必然变少。

因此，在变化和调整中寻找市场新的市场发展机遇，是我们长期要面临的一个课题。在消费需求以及市场环境变化的推进下，作为舒适智能家居企业来说如何高质量地把握实际需求市场、提升获客率，提升自身技术和服务能力，就远比关注潜在需求和不可控的外部因素更能带来直接的成效。

发展需要追求有质量的增长

在经济高速发展期，有规模就会有效益，但在当下的市场环境下，追求效益才是企业的生存发展之道。因此，近几年明珠集成的经营战略重点更注重发展质量，而不是追求规模。

一是在品牌的选择上，基于用户的需求做好品牌的甄选，重点聚焦于公司创立27年来一直代理的如大金、松下、三菱重工等这些品牌，与工厂共进退，互相协作共谋合理的发展。

二是不盲目扩张，陆续关掉一些低能效的门店，加大对高能效的门店的投入。比如，传统卖场中营收状态状况并不理想，而且还面临财务风险，因此，明珠集成会控制在卖场中的应收账款，包括无效展台门店的铺设，尽量做到回归到经营本质，在利润为王的状态中来控制风险。

三是打造服务品牌，成立苏州蜘蛛人机电服务有限公司，自建的服务队伍，以更高的服务品质将“蜘蛛人”打造为明珠集成自己的高端安装售后服务品牌，更好抓住用户的口碑。

强化专业竞争力筑牢自身的经营门槛

从发展趋势来看，舒适智能集成商企业最核心的竞争力是专业服务能力。

在市场中可以看到，越来越多的品牌都在基于自身的核心产品扩展到全系统解决方案，以更好满足用户的需求。但品牌在推全系统解决方案时，是基于自身产品顶层逻辑在做升级优化，其全系统产品在终端市场接受度还比较低，或者整体营销层面还比较薄弱。并且目前能够进行跨品牌之间联动也相对较少，行业间并没有真正做到互联互通。相对而言，松下中央空调是比较开放的品牌，与很多公司都会有一些合作，包括与华为做跨界的联动，在华为的门店里面会有松下的一些产品露出等。

无论当前如何，跨界融合的趋势会越来越明显，同时用户对于舒适智能系统的选择面也在不断变宽。而集成服务商的专业服务能力，首先就是体现在产品与产品的融合技术。毕竟，各品牌的产品都是相对标准化的，在面对用户时，用户会有很多个性化的品牌及功能偏好，如何围绕产品，通过智能系统将用户所选择的不同品牌间的地暖、空调、净水等设备在用户家里实现定制化的系统方案，如何在实际的各种工况环境下更好满足用户的需求，这就需要集成商企业进行技术的研究创新。

实质，就是为用户提供一套家居集成系统的智能化管理及运营，集成商主要集中在运营层面，让用户家的整套系统联通以后，为用户带来更方便、快捷、高效的体验。特别是在目前行业各品牌产品尚未真正无缝联动打通的情况下，集成商自身必须要把这一系统服务能力构建好，做好自己能做的事情。

明珠集成在这方面的探索已经有几年的时间，围绕着用户的消费需求升级，从单一的温度调控，或是配套净水、新风系统，到恒温、恒静、恒养等一系列的五恒、六恒的需求升级。明珠将所代理的核心品牌通过系统集成技术形成一体化的解决方案，在保障每个产品都能达到用户相应需求的同时，使系统的配置更为优化，更好地实现节能，最终给用户提供一个舒适的居住环境。从传统的售后服务到全流程服务，伴随着消费升级，我们的服务也实现了革命性的颠覆。

其次就是在安装材料及安装工艺上的技术革新和研发，在风口、安装工艺等方面形成一些专利。比如，可调节宽度的空调出风口面板，就涉及中央空调出风口技术领域。

再次是专业技术人员的培养。为用户家定制化系统解决方案需要专业暖通设计师去进行合理搭配、合理的定位、能量配置等，同时暖通设计师还需要与家装设计师及专业产品工程师去对接。因此，明珠集成的设计师不仅要有暖通设计相关资质，还要拥有家装设计师的一些证书。而这些也对企业的综合服务能力有更为严苛的考验。

坚定信心练好内功，迈入与行业共生发展的良性循环

我在2019年才加入公司，在舒适智能家居领域尚属新兵，之前从事过电商等行业，之所以回归传统行业，一方面是责任，接续父辈创业之梦，另一方面就是对行业发展的信心。

尽管有各种声音在说实体经销商是夕阳行业，或者说逐步没落的行业，是利润空间已经到达非常微薄的行业，但我看到的还是机会以及可变革创新的方式。因为人们追求美好生活的方向是不会变的，既然舒适智能家居经销商是在围绕人们追求美好生活的过程当中去出力的，这条路就一定是走得通的，无论是整体行业，还是品牌商及经销商，都会有发展空间，而且发展的空间非常大。

特别是，整体舒适智能家居集成领域很难标准化，无法标准化就决定了目前依然是靠线下服务为主。早在2018年时，我们也尝试在线上开舒适家集成类的天猫官方旗舰店，但面临很多现实的问题，现场的定位勘测、需求沟通、方案的配置等很难在线上完成。这些难点以目前的技术手段依然很难去攻克。

当然，线上也是不能放弃的渠道。目前明珠集成在线上重点做风管机的销售，明珠集成现在也是松下风管机中央空调的线上运营商，面向全国销售。从长远发展角度来看，线上线下两种渠道业态深度融合是大势所趋，而明珠自身多年打造的高标准的服务体系能够支撑我们打通全国的安装服务。同时，线上也是公司一个很重要的推广阵地和引流阵地，线上和线下渠道的加速融合，也将逐步形成相对稳定的渠道局面。

看到一些同行在主动的去做一些变化，去转型。我认为，作为行业从业者，还是要保持初心，在为消费者带去更好的生活品质的事业上，要坚持在这条赛道上走下去，企业自身硬实力+软实力的提升是基础，回归本质在产品技术上的深耕，做好产品与服务，打造核心竞争力才能在未来更为高端的市场竞争中如鱼得水。

当深入到行业时，会发现行业还有很多需要攻克的难题，万丈高楼平地起，不断创新基于夯实的基础，这也是明珠集成近几年没有追求规模，引进更多品牌拓展市场的重要原因，更多的还是夯实内功，把自己的企业的效率提升上去，把人员的效率提升上去，把服务口碑做出来，把自身真正的技术壁垒做出来，把现有的品牌做好，这是现在更重要的发展方向。

只要方向正确，随着这些企业硬实力越来越强，自然而然会有新的商业机会出现。比如，近两年来，明珠集成在精装修项目、大型工程项目的拓展极为成功，今年在昆山、苏州就成功签约几个精装修楼盘，每个都可能是几千万的配套量，成为今年的增量，也为企业带来利润贡献。而通过这些大型项目的进入，又会反哺零售市场，带动明珠集成零售市场的影响力。

花香自有蝶飞来。作为实体经销商，还是要坚守初心，不断创新和变革，在创新和变革中不断提升自身的综合竞争力，就能进入越变越强的良性循环。