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优秀的终端经销商是怎样炼成的
心态决定命运近几年家电渠道业态、工商合作的方式、市场的运作方法等都发生了重大的变化。这种变化主要来自于两个方面,一方面是家电连锁的蓬勃发展,专业的连锁零售商的强势地位越来越明显,他们制定了一些游戏规则,例如高额的进场费、需要一定的结算周期等等,强势一方的话语权越来越大。另一方面是消费者更加挑剔...
首次谈判掌握要点
作为传统经营体制下发达起来的经销商群体,一方面习惯了旧有的坐商经营,另一方面又受到现代经营模式的刺激,急迫的想要顺利转型与时代的潮流接轨,这个时候,对新的零售业态及特点的认识就显得尤为重要。不少经销商就是吃了这个“不了解”的亏。在此,针对如何开展与大卖场的第一次接触性谈判,我有一些建议与正在受...
营销总部如何对终端进行有效治理-影子管理魅力之二
营销总部在终端管理中常见的六大弊病面对终端环境的剧烈变化,有的企业干脆采取"驼鸟政策",或视而不见,或被动改变;有的企业则是因循守旧,墨守成规,处处被动挨打;更多的企业则是由于缺少有效的管理模式,在面对日益庞杂的终端管理工作时,茫然不知所措,而分公司的终端管理人员感受不到总部的支持,甚至在执行...
如何与卖场运营人员打交道
自卑心理特征:有些厂家人员在与卖场运营课长打交道的过程中,往往会存在胆怯、沮丧、失望、脆弱、萎靡不振、退缩等诸多的自卑心理。比如,有的厂家人员一见到卖场运营课长就会感到紧张和害怕,为什么呢?"一是卖场办公环境很压抑;其次,一见到卖场领导,就害怕话说不好,担心出丑;再次,还担心他们以强凌弱"敲竹...
赠品发放权交由谁更有效?
日前,"五一"笔者在武汉某知名家电卖场任某家电品牌的临时促销员,发现其实在家电行业这个问题更是有过之而无不及。精明的顾客都知道,每逢节假日,商家和厂家都会"做活动",这种活动的表现形式就是降价和赠品,顾客一般都会主动向销售人员要赠品,导购员一般也会答应他们的要求,由于信息的严重不对称,事实上的...
软终端之殇
好久未到终端走一走了,然而,走近终端。一切都变了,原先价值200多简易的演示台与专柜变成了上万元的大制作,装上了液晶电视的演示台美仑美奂,不断在播放着制作好的广告片。位置也是最好的,那是每年几万元场地费的结果。但我仍感觉其中肃杀的寒意,因为液晶电视中的录像代替了导购的热情的问候,亲切的笑脸,继...
集成灶销售 求新求变做市场
我们在哈尔滨做烟灶产品代理已经十年有余,除了广泛发展下级分销网络之外,还通过自建终端"月亮家电商行",并以此作为与消费者交流的平台,实现供销链条的完整对接。一直以来我们都坚持以关注市场为先,持续不断的关注烟灶各类新品的推出,继而引进哈尔滨市场。从而引导消费导向,因为虽然现在是买方占主导的市场现...
代理商终端苦恼之解决办法
据一位运作KA、连锁卖场多年的厨电代理商介绍,运营终端的压力主要来自于两方面,一是终端扣点、大盘合同签订额度的逐年递增,在加大了其固定资金的投入之外,更多的占用了流动资金部分,原本计划好的资金配比被分流,每年提升的费用和资金投入不仅造成押款问题,更重要的是影响了资金的盘活,进而影响公司的整体发...