一场乡镇促销“游击队”的销售活动纪实

　　春节过后笔者就一直在配合县级客户推进农村市场的促销活动，发现不仅品牌企业加大对农村市场的推广力度，甚至出现了一批专门在农村市场做促销的“游击队”，这些人三五成群，到农村去推销产品，卖完就走。但据见过的乡镇客户讲活动现场是很火爆的。

　　为此笔者有意识地观摩了一次‘游击队’的促销活动，得以了解到其推销产品的整个过程，这种没有固定门市，没有售后服务的游击式销售团伙，坑害了不少农民朋友，给其它厂家的后续活动造成了很坏的影响和很大的障碍。但是不可否认，他们的推广销售模式中有很多东西做得比我们正规的商家要到位得多，也有不少亮点是值得我们学习和借鉴的。笔者把这些整理出来，以供参考

　　“游击队”的促销活动一般以三天为一个活动周期。

　　第一天：前期铺垫，做宣传工作

　　1.联系场地。一般在村里的广场上或大队旁边，这里有比较大的场地。同时落实好用水用电问题。

　　2.到村里入户发放宣传单页，是双面印刷的，大约四分之一A4纸那么大。

　　3.宣传是县城某商场下乡做推广活动。

　　4.强调只要拿小板凳过来，都可以免费领取礼品一份。（时间是早上6：00）

　　第二天：介绍产品，并博取信任

　　一般这些游击队都是两个产品组合在一块进行销售，一方面保证了利润，另一方面可以分解价格，降低顾客对价格的敏感度。第二天主要介绍豆浆机。现在按一场正常的促销活动来记录活动的一些细节。

　　一、活动时间：早上6：00

　　二、活动主题：XX电器商场下乡推广

　　三、活动对象：本村农民

　　四、工作人员及分工：

　　一共5个人。其中2个男的，3个女的，男的都穿一样的白衬衣。女的都穿统一的商场制服。

　　具体分工：

　　1个主持人（男，主要负责产品讲解，气氛的煽动），

　　1个副主持（男，主要是前期导入，招徕人气，平时协助主持人）

　　1个主管（女，主要维持会场中的秩序，主协调两个营业员）

　　2个营业员（女，1个主要往人们手上打记号，另1个负责给打上记号的发放礼品）

　　五、活动物料

　　1.无线音响。包括1个用电池的音箱，1个无线话筒，1个耳塞式话筒。

　　2.演示桌1个

　　3.演示机2台（新飞，半球各1台，均为贴牌的），一台做豆浆，一台做米糊

　　4.水桶1个，演示杯100个。晾水杯2个。

　　5.豆料若干、五谷若干

　　6.赠品1（塑料盆，成本1元左右，来的人都有，300个左右）

　　7.赠品2（不锈钢勺子，成本5元左右，让现场观众买的，50个左右）

　　六、活动内容及流程

　　1.副主持人，布置音响、演示台，并让两个机子做上豆浆。然后用话筒请人们都坐到前面，并称没有板凳的赶快回家拿，否则不给发礼品。

　　2.2位营业员在下面，一位负责收人们手上的单页，另一位紧跟着给交上单页的人手上用白板笔写个号。从1开始的，估计是为了统计人数，另一方面根据手上的号发赠品。

　　3.等人聚得差不多有三四十个左右的时候，主持人才从车上下来（估计这位是老板）

　　4.主持人开始介绍，今天把大家请过来是我们X县家电商场（没提门市的名字）和新飞电器、半球电器在这儿搞一次活动。（一开始就说自己是县城的家电门市和提到当地农村市场较有市场基础的新飞、半球品牌，造成人们认为其有实体门店的假象，争取人们的信任）

　　5.称厂家支持10万元让做广告，经与消费者沟通，认为让利于民更好一些。（为发放赠品等做好铺垫——我不是在作赔钱的买卖，是厂家出的钱，也是为了争取人们的信任）

　　6.介绍产品的功能和卖点。穿插着介绍对健康的好处，并且反复穿插介绍是本地的门市、本地的店（还是为了消除人们的疑惑，赢得信任），当然，就是不提店名和具体的地址。其中对产品功能和卖点的介绍，就完全是胡说八道了，比如称电机用的是三菱电机，无网是半球的专利，别的电机转速是8000转/分，新飞、半球是10000转/分等等，凡是稍微专业的人都可以听出来是胡说，但是对那些四五十岁的农村妇女来讲，听着还挺专业。

　　7.强调打得细，豆渣少，并当众演示过滤豆浆。

　　8.发放豆浆，米糊请人们品尝。并称如果觉得好就去县城店里看看。（高！到现在还不提卖货，还在强调县城有店——强化信任！！！）

　　9.拿出个不锈钢盛饭勺，并讲了三大好处，称市场价12元，进货价8.8元1把，今天搞活动给大家优惠，只收5块钱，用来给汽车加油，先掏钱先有，后掏钱后有，晚掏钱没有，而且一家只能买1把（又在制造紧俏气氛），几十把勺子很快卖完了。

　　10.卖完后告诉人们，实际这勺子他一分钱也没花，是厂家给的。因为厂家的10万块钱的得花出去，这就是用其中的费用进的。只是因为今天来的人多，如果送的话肯定不够，所以才低价卖给大家。买了勺子的给我们宣传宣传，给我们做做广告，但是也不让你白忙活，这样，凡是买了勺子的，把包装袋交上来，5块钱还给您。（此步是在制造惊喜，让没买的人后悔，为明天卖别的东西打下基础），让没买的不要灰心，谁让你们观望或者没带钱啊？不过这不算什么，明天再来准备10～20元，还有更大的惊喜呢？（还是在制造信任，消除人们的戒心）

　　11.再次强调让人们有空去县城的门市看看，店里有各种大小家电，并拿着营业执照给大家看，当然不能近看（后来本人趁乱拿过来看了一下，是KT板做的假执照）。让人们感觉售后有保障。

　　12.发放赠品盆。一个发盆，一个划掉人们手上的号。

　　13.让明天早上6：00再来,并再次强调要带钱。

　　第三天：介绍产品B（光波炉-外型与电磁炉相似的电陶炉），达成销售。

　　一、 时间、人员、场地都一样。

　　二、 物料

　　油、洋白菜、盐、爆米花玉米，糖等。

　　三、活动流程

　　1.再次介绍昨天带过来的豆浆机的使用方法。豆浆、米糊、八宝粥、自动清洗。并再次重申了售后服务政策。强调是本地的门市，售后有保障。

　　2.切入光波炉，工作人员演示一个玻璃壶放在光波炉上烧开水。

　　3.讲光波炉是电磁炉的升级换代产品，火力可达600度，是电磁炉的2倍，炒菜更快更香（形象比喻：炒菜时千万别离开，否则就炒糊了）。

　　4.讲功能：（1）比电磁炉更方便，可以直接在上面烙饼，烤馒头片，煎鸡蛋，烧烤，如果需要热菜的话直接把盘子和碗放上去热菜，无须放到铁锅里。（2）冬天可以取暖，当电暖气用。（3）可以作理疗器材，治腰疼、胳膊疼，腿疼，风湿。（4）没有辅射，对身体没有危害。

　　5.演示炒菜（洋白菜）

　　6.演示做爆米花（放油，油热放玉米，一会儿成爆米花了，这个演示很吸引人。）

　　7.导入价格介绍，称豆浆机是398，光波炉是598.经过和厂家申请，都给打个折扣，320元一台。

　　8.如果想买的话，先花20元买个卡（就是普通的名片大小的卡），等一会儿让商场把货送来了再交300元，想选哪个就选哪个，而且（加重语气），后面还有更大的惊喜，不买的可别后悔，就像昨天买勺子一样，不买没关系，可别怪没提醒你。(这时有人交钱了，工作人员开始下去收款)

　　9.继续忽悠，不买的一会儿可就没机会了，因为我们根据买的卡的数量让商场送货过来，如果不买卡，送过来的货就没有你的，到时候想买也没有货了。昨天买勺子有人没买个后悔，那算个什么啊？今天一会儿惊喜更大。（暗示人们还有可能再退钱）

　　经过主持人不停的忽悠，笔者观察现场一共卖出去至少40张卡。

　　至此，一次完整的活动结束了。从笔者对“游击队”的促销活动记录来看，他们对几个关键点环节的把控是值班得我们关注的：

　　1.活动前预热。入户发单页。

　　2.以小礼品吸引人气，并让参会人拿板凳，保证了人气，而且坐着听，过程长一些不会流失。

　　3.用小恩小惠收买人心,卖勺子，又退钱。一方面博取人们的好感和信任，另一方面让没买着的人存在遗憾，这种遗憾又会在下次买东西时释放出来。

　　4.不断强调是县城商场过来的，而且都穿着制服，参会的都叫商场工作人员，造成是正规门市的印象，而且几次强调三包，消除人们对售后方面的担忧。

　　5.前2天不提卖货，只是说厂家给了10万块钱，让做广告。所有的礼品都说是厂家提供的，是‘公家的东西’，以消除人们对他们作赔钱买卖的疑虑。

　　6.对产品讲解虽然不专业，但演示非常到位，引起了人们的购买愿望，而且在演示过程中不提价格，引得有人问时，故意把价格说得极高，提高了人们的心理接受预期。

　　7.主要讲解人员的现场煽动力强且人员分工明确非常关键。

　　（责编 连小卫）