2011年的家电市场厂商很“纠结”，2012年的市场很“忐忑”。房产政策未见松动，劳动力成本不断上升，市场走势低迷，家电厂商都在采取何种措施应对？

前几天，笔者看一位同事写的日志，通过自身的案例来讲解做市场的一些心得和技巧。感觉写得很好，因此结合自己的实际工作经历，也想谈谈一位优秀的区域经理应该做哪些工作？我认为，作为一名厂家的销售代表，在驻地固然是为了很好的完成厂家规定的销售指标，但是更应该站在一个更高的层面来看问题，做事情。应该是着眼...

11月30日之后，家电下乡卡将不能录入系统，农民没有领取家电下乡补贴的机会。但目前渠道市场分销不畅，积压了大量库存，下级分销商客户进货积极性不高，销售处于“守株待兔”的一种消极行为。加快分销，加速终端出货、加快录入成为摆在眼前最严峻的现实。

当我们面对一个区域市场的时候，如何能够在较短的时间里提升市场占有率呢？每一个冲在一线的操盘手，都希望通过自己的努力能够在较短的时间里提升产品的市场占有率和品牌形象。但是这往往是一个系统性的问题，说起来容易，做起来难！

做销售这么多年来，经常需要在陌生的区域开发新客户，尤其是近半年来，更是天天都在拜访陌生客户，谈代理商，收获了不少新的经验。笔者对自己工作中的一些心得做了些小结，希望与读者分享。

2011现代家电第一届营销年会，评选全国厨卫代理商二十强。

区域经理是企业开发、管理和维护区域市场的重要力量，在企业的市场管理中也发挥着重要的作用。然而，是不是每个企业都适合派驻多个区域经理呢？我看未必。对于一些销售规模比较小的家电企业来说，并不一定适合派驻区域经理。

小王是A品牌在PD市（县级市）的一名业务员。这个县一共有两个业务员，小王主要负责乡镇市场的开拓。该县2010年的销售额3000万元，甚至赶上了个别分公司的年规模。在本分公司内部属于重点支持、确保的区域。

从2011年开始，法罗力的渠道战略做出了一些重大调整。过去一直比较注重一线城市，特别是KA卖场和地标性的卖场，目前全国一级市场很多是工厂在直营。今年的战略是在做好一线城市KA卖场的前提下，更加注重代理商，把重心下移，通过代理商进一步渗透到三四级市场，重点围绕三四级市场展开工作。

与东部经济相对发达的家电零售市场层级复杂不同，在西南经济发展相对滞后的省份，家电零售市场的层级少，家电零售市场也呈现出两种完全不同的格局。一方面在一二级中心城市，国美、苏宁等家电连锁与当地区域家电卖场激战正酣，难分胜负，并开始向县级市场渗透；另一方面，一些个体乡镇家电小型卖场的规模随着市场的增...