——现代家电商学院三四级市场发展论坛暨渠道成长学院成立侧记

郑剑在选品牌和产品时，唯一的要求就是产品的品质。所以，荣事达电器城以质优价廉赢得了当地的消费者认可。

三四级市场一般是指县城、乡镇 级市场，由于中国地域辽阔，覆盖范围广，再加上经济水平、消费习惯、文化基础的差异，不同地区的市场及消费者呈现出不同的特点。笔者是某厨卫品牌海南营销中心的厂家负责人，时常走访市场，负责的区域是海南，而海南市场绝大部分属于三四级市场。现以海南为例，将三四级市场的特点进行...

建议厂方对于基层的分销员队伍做到“培训无处不在，培训无时不在”。我们反对对基层分销员进行难度较大的“理论培训”，提倡实用的简单销售培训。

分销工作的绩效考核也应该是分级进行的，即对于不同级别的人员，应该有不同的考核标准。我们发现，有不少厂家对于基层分销队伍的考核过于复杂，造成基层人员不能抓住销售重点，反而不利于展开日常工作。

很多厂方销售经理对于每一家小店的销售结果要求过于繁杂，致使单店销售时间拉长，每日访问量下降，这并不符合深度分销的要求。

一般来讲，当产品在某个区域的铺市率达到一定程度后，你会发现出现了自主分销现象，就是说很多商店开始自己采购该产品。

如果厂方的产品是需要深度分销的产品，那么，现在厂方应该将经销商的分销能力做为管理的第一要务。

张老板是山东省临沂市某郊县的一位家电经销商，早在2004年以前就在县里开了一家几百平米的独立零售门店。目前他所经营的家电产品已经有上百种，涵盖了大多数品类。但这几十个家电品牌中，多数品牌让人听起来还十分陌生。随着规模的扩大，也开始在下面的乡镇发展零售店。张老板自己有4辆送货车，每天早上不到6点...

新马商贸从2007年开始做家电代理。到2010年，公司的规模开始逐步做大。目前，新马商贸是金华和衢州地区爱仕达、欧科和华格立全线产品的一级代理商。卖场虽然费用高，利润低，操作比较难，但销售稳定，品牌上量也很快;而分销渠道虽然不是很稳定，但操作起来比较简单，资金周转比较快，整体的量也比较大。因此...