货，业务员的奖金、工资，各种费用都摊薄了。而在三四级市场，一个乡镇离另一个乡镇10公里或更远，一个县城离另一个县城50公里，一个乡镇只有两家店或一家店，一家只卖了3箱货。其特点就是点状的单独开发，所以，单品牌运作二级和三级市场较好，但一旦涉及到乡镇，其销售半径长，销售规模小的特点，就必须要通过...

在本刊记者走访代理商贸公司的过程当中，看到和听到一些关于公司发展目标和执行的制度和细节，并且感受到制度化是很多公司得以规模化发展的保证。无论是规模上亿元的代理商企业，还是处于发展阶段的公司，都有将目标量化的制定执行标准。

随着竞争形势的变化，企业资源整合能力的强弱越发成为决定其市场地位的关键因素。对于代理商来说，品牌、渠道、团队等都是非常重要的资源。在市场经历大变革期间，单一品牌、单一品类运作的模式受到的挑战越来越强烈。品牌的选择是双向的，如何在品牌和品类之间做好平衡，成为体现代理商对市场做出准确判断的基础。传...

在代理商公司的定位、机制和盈利模式既定情况下，团队的管理制度是促进整个公司更前一步发展的助推剂。管理机制的制定和完善同样也是目前绝大多数代理商公司必须面对的课题。如果缺乏有效的机制和流程进行约束，团队的行为和方向就无法得到统一，容易出现南辕北辙的现象。例如，很多代理商公司的团队组成以80后和9...

谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么；谈判底线是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就是讲的就是谈判底线。谈判底线是谈判中不能失去什么，比如劳资谈判，对于资方来说，不能失去什么，工人工资最多提高5%，工作时间每天减少一个小时，一个礼拜减少五个小时，...

代理商虽然都是小企业，但同样有自己的企业文化。尤其是近年来，各代理商在提高各方面实力的同时，更加重视企业文化的建设，提高企业的软实力。记者了解到，各地的品牌代理商在注重市场经营的同时，也开始着重打造企业文化。尤其是用工成本不断上升，90后甚至00加入团队，如何通过文化软实力挖掘人才，留住人才，...

广西桂友公司一年一度的"百日总动员"活动10月29日从桂友公司的南宁直营中心拉开帷幕。据透露，本次百日活动的主题是"百日冲刺总目标，争量争利争效益"。目的是为了提高销售旺季前鼓舞全员士气、激发意志力，为完成百日销售任务作冲刺。据桂友公司市场部本次活动的组织者介绍，本次百日总动员，桂友公司采用了...

案例：某企业分部经理小张利用各种手段向经销商索要钱财累计达到200万被举报，经公司内部审计调查发现：这是由销售人员与市场人员相互勾结侵占公司财务的严重违法行为，遂报案。最终查明真相，得到法律的严惩。小张及他的同事之所以敢以身试法，主要是利用了公司管理与监督存在的漏洞。分析：小张侵占案的背后首先...

上世纪90年代末到新世纪初，家电市场还处在买方主导阶段，在这段时期广东省的家电营销走在了全国前列，已经有了业务员群体，负责联系全国的市场销售与管理，这就是我们今天所称呼的大区经理和区域经理的雏形。如今，整个家电市场的业务模式发生了变化，大区经理的职责也随之改变，但各种矛盾和问题也逐渐变得突显起...

业务团队的腐败问题多种多样，最常见的就是在各种营销费用上的违规操作。如果厂家的区域分中心是独立分公司形式，拥有与卖场谈判的权力，那么分公司经理就很容易在费用上截留。例如，与卖场谈判时的选位费、进场费等，一共是20万元，这其中，可能有10万元是一些促销费等，分公司经理就可能通过走费用等方式，获取...